一则成功的谈判的范例
现在，让我们再者看下面一则关于策略运用的谈判实例。曼梯公司技术设计的副总经理弗雷德·琼斯正和负责销售的副总经理李，帕克隔着桌子相对而坐，探讨如何解决“500型”的问题。我们知道，弗雷德·琼斯已经为谈判作了相当充分的准备。谈判一开始，他就重申了他那个部门的立场。“李，我重新翻阅了‘500 型’正式投放市场前交换的那些备忘录。上面写得一清二楚。我们讲明了这种设备的运转速度不得超过每小时一千三百个单位。毫无疑问，这项规定没有被遵守，我想我没有说错吧？”“弗雷德，”帕克回答说，“那些文件我也看了一遍。其实，我并不是非看不可，因为文件的内容我已看得非常清楚。你说的都是事实，但那已经是过去的事情了。据我所知，你的人员一直在改进这种机器。你曾表示，用不了很久，我们就可以把机器的额定工作能力大大提高。”“那不假，”琼斯说，“但我们并没有讲定什么时候能够做到这一点。时机尚未成熟。事实上，我们还不能保证‘500 型’在时速超过一千三百个单位的情况下一直正常运转。可是，你的人员却去鼓励客户超速使用这种机器。“哦，弗雷德，需要申明的是，我们没有鼓励客户去这样干。我们并没有向他们作过什么担保。我们的人员要按规定告诉客户，我们建议的转速应该是多少。”琼斯朝椅背上一靠，说道：“但是你我都清楚，除非问题得到控制，这种建议只不过是装装样子而已。”帕克皱起眉头，说：“如果你是指我的推销员没有如实介绍‘500型’，最好拿出证据来。”琼斯手中正捏着某些确凿的证据，这时完全可以摊出来。然而，他改变了主意。“销售一种很可能在运转中发生故障的设备，难道你不觉得这是危险吗？
难难这不会危害我们的声誉和销路吗？”“瞧你说的，”帕克答道，“我们最关心的是公司的声誉。但是，客户买了那玩意儿怎么去用，我们可管不着。而且，我们不要回避，你那般老兄在这方面总是墨守陈规。还记得两年前我们为另一套新产品发生的争吵吗？倒是客户来向我们证明它能干许多种工作。你的部门直到最后才承认这一点。要知道满足顾客的需要是我们的最大愿望。要不是销售部门竭力推广，我们今天还在围着那个项目瞎折腾呢。”对此，琼斯无法否认，也不想否认。他说：“这件事丝毫也说明不了‘500型’的问题。”“那么好吧，弗雷德，这里的东西也许可以说明罗。”帕克有备无患地说，“这些都是客户来信。他们都以高速使用“500 型”，根本就没出什么岔子。你看看这些信吧”。但琼斯未屑一顾。他连看也不看一眼，便说：“这些表示赞扬的信都是客户主动写来的？”“你说的‘主动’是什么意思？当然，收到这些信后，我们就派人到客户那里去检查了，这种设备的使用状况。但是，没有人硬要他们这么做。”“这堆材料中没有任何表示不满的东西嘛？没有一封来信说他们的机器出了毛病吗？”“没有。”此时，琼斯俯身向前：“要是我告诉你，有相当一些客户向我们抱怨说，这种设备不能以那样的高速运转，你又作何解释呢？帕克眯起了双眼：“那我就要说，你背着销售部门去整那些材料，存心破坏我们同客户的关系。如果你不正当地专事收集那些不满意见，我的话就没说错。你确实收到这样的来信吗？”弗雷德先生。”琼斯摇摇头：“但是，你总该承认，我们有可能会收到这种来信吧。只要考虑到这一点，你这文件夹中的东西还有多大价值呢？不过是你收集了一堆专讲好话的来信罢了。”在这方面我们都可以收集一些完全相反的来信。听了这些话，帕克表示和解地笑了笑：“弗雷德，我估计你会对那些不中听的话特别留意的。好吧，这些捧场的信确实用处不大。但是，让我给你看一些大有价值的东西吧。看看这些销售数量和规划——不仅是‘500型’，而且还关系到整个系列产品。这可是我们生命啊！弗雷德，你总不可能要我们中断目前如此顺利的推展计划吧。公司不允许这么做，股东也不会允许的。”帕克亮出了他手中的“赢张”。然而，琼斯也已准备好打出他的“赢张”。他全部准备工作的结束就在于此。他打算提出一项能使双方都成为胜者的解决方案。
琼斯说：“我们并不想要你们中断正在顺利进行的推销计划。你我都是在为顾客的长远利益和我们曼梯公司的长远利益着想嘛。”帕克点头称是：“那当然。”“我们不过是从不同的途径为此而努力。我们开发的产品，你们销售产品。倘若我们能够携手合作我们各自的工作都可以干得很出色。”帕克显得很谨慎，说道：“如果同你们的合作意味着我们的推销工作必须自缚手脚，那我们又怎么能合作呢？”“完全不是这个意思。你瞧……这就是我的方案，李，首先，我们不再坚持限制客户得以每小时一千三百个单位的运转速度使用‘500 型’”。我们建议，你们不防告诉客户，时速一千三百个单位可有绝对保证，但我们感到它的转速还可大大提高。”帕克仔细地听着，显得很有耐心。琼期继续说下去：“对客户把一切都讲清楚。同时告诉他们，如果和我们合作，我们将提供某种价格优惠。如果他们以高速使用这种机器，并同意向我们报告运转意况，我们将给予回扣。我的部门负责保证，凡是和我们合作的客户随时都能迅速得到更换的设备，以便他们不会因为机器故障而受到影响。“你的推销员可以收集情况，反馈给我们的工程师们。我相信，只要我们通力合作，就一定能使‘500 型’很快——甚至比我们预料的更快——得到改进。你看行不行？”帕克说：“嗯，有些细节还不大清楚，但我同意总的设想。”琼斯又说下去：“参加合作的客户能从‘500 型’得到最大的好处，而且只冒最小的风险。他们得到价格优惠。而且，他还能得到一种无形的利益：他知道我们公司在研究和开发工作中会考虑到他的反应。难道还有什么吗？”帕克小心翼翼地摇了摇头：“没有”。这已显示出他们精诚合作的迹象。“这对我们设计部门有什么好处呢？好处是灼然可见的。我们得以维护产品的声誉。同时，我们能迅速掌握来自第一线的实用情报，这是我们获得生命活力的源泉所在。”“对于你和你的销售部门，好处又何在呢？你们能够继续强调产品的优势。你们还能与客户开诚相见，而别的竞争者谁也做不到这一点。你的人员在和客户的密切合作中，能建立起宝贵的联系。更重要的是，你们可以在产品的设计和生产中发挥作用。你还可以为一项全面的解决方案出力，这一方案将使我们公司在本行业中声威大振。你认为如何，李？”帕克不露声色地坐着。“还有一大堆问题呢”他说，“让我们一起来着手解决吧。”他们又开始对一些合作的细节问题进行谈判。会议开了一个多小时，事情基本上按琼斯的设想得到了解决。这就是一个把谈判的艺术付诸实践的范例。
难难这不会危害我们的声誉和销路吗？”“瞧你说的，”帕克答道，“我们最关心的是公司的声誉。但是，客户买了那玩意儿怎么去用，我们可管不着。而且，我们不要回避，你那般老兄在这方面总是墨守陈规。还记得两年前我们为另一套新产品发生的争吵吗？倒是客户来向我们证明它能干许多种工作。你的部门直到最后才承认这一点。要知道满足顾客的需要是我们的最大愿望。要不是销售部门竭力推广，我们今天还在围着那个项目瞎折腾呢。”对此，琼斯无法否认，也不想否认。他说：“这件事丝毫也说明不了‘500型’的问题。”“那么好吧，弗雷德，这里的东西也许可以说明罗。”帕克有备无患地说，“这些都是客户来信。他们都以高速使用“500 型”，根本就没出什么岔子。你看看这些信吧”。但琼斯未屑一顾。他连看也不看一眼，便说：“这些表示赞扬的信都是客户主动写来的？”“你说的‘主动’是什么意思？当然，收到这些信后，我们就派人到客户那里去检查了，这种设备的使用状况。但是，没有人硬要他们这么做。”“这堆材料中没有任何表示不满的东西嘛？没有一封来信说他们的机器出了毛病吗？”“没有。”此时，琼斯俯身向前：“要是我告诉你，有相当一些客户向我们抱怨说，这种设备不能以那样的高速运转，你又作何解释呢？帕克眯起了双眼：“那我就要说，你背着销售部门去整那些材料，存心破坏我们同客户的关系。如果你不正当地专事收集那些不满意见，我的话就没说错。你确实收到这样的来信吗？”弗雷德先生。”琼斯摇摇头：“但是，你总该承认，我们有可能会收到这种来信吧。只要考虑到这一点，你这文件夹中的东西还有多大价值呢？不过是你收集了一堆专讲好话的来信罢了。”在这方面我们都可以收集一些完全相反的来信。听了这些话，帕克表示和解地笑了笑：“弗雷德，我估计你会对那些不中听的话特别留意的。好吧，这些捧场的信确实用处不大。但是，让我给你看一些大有价值的东西吧。看看这些销售数量和规划——不仅是‘500型’，而且还关系到整个系列产品。这可是我们生命啊！弗雷德，你总不可能要我们中断目前如此顺利的推展计划吧。公司不允许这么做，股东也不会允许的。”帕克亮出了他手中的“赢张”。然而，琼斯也已准备好打出他的“赢张”。他全部准备工作的结束就在于此。他打算提出一项能使双方都成为胜者的解决方案。
琼斯说：“我们并不想要你们中断正在顺利进行的推销计划。你我都是在为顾客的长远利益和我们曼梯公司的长远利益着想嘛。”帕克点头称是：“那当然。”“我们不过是从不同的途径为此而努力。我们开发的产品，你们销售产品。倘若我们能够携手合作我们各自的工作都可以干得很出色。”帕克显得很谨慎，说道：“如果同你们的合作意味着我们的推销工作必须自缚手脚，那我们又怎么能合作呢？”“完全不是这个意思。你瞧……这就是我的方案，李，首先，我们不再坚持限制客户得以每小时一千三百个单位的运转速度使用‘500 型’”。我们建议，你们不防告诉客户，时速一千三百个单位可有绝对保证，但我们感到它的转速还可大大提高。”帕克仔细地听着，显得很有耐心。琼期继续说下去：“对客户把一切都讲清楚。同时告诉他们，如果和我们合作，我们将提供某种价格优惠。如果他们以高速使用这种机器，并同意向我们报告运转意况，我们将给予回扣。我的部门负责保证，凡是和我们合作的客户随时都能迅速得到更换的设备，以便他们不会因为机器故障而受到影响。“你的推销员可以收集情况，反馈给我们的工程师们。我相信，只要我们通力合作，就一定能使‘500 型’很快——甚至比我们预料的更快——得到改进。你看行不行？”帕克说：“嗯，有些细节还不大清楚，但我同意总的设想。”琼斯又说下去：“参加合作的客户能从‘500 型’得到最大的好处，而且只冒最小的风险。他们得到价格优惠。而且，他还能得到一种无形的利益：他知道我们公司在研究和开发工作中会考虑到他的反应。难道还有什么吗？”帕克小心翼翼地摇了摇头：“没有”。这已显示出他们精诚合作的迹象。“这对我们设计部门有什么好处呢？好处是灼然可见的。我们得以维护产品的声誉。同时，我们能迅速掌握来自第一线的实用情报，这是我们获得生命活力的源泉所在。”“对于你和你的销售部门，好处又何在呢？你们能够继续强调产品的优势。你们还能与客户开诚相见，而别的竞争者谁也做不到这一点。你的人员在和客户的密切合作中，能建立起宝贵的联系。更重要的是，你们可以在产品的设计和生产中发挥作用。你还可以为一项全面的解决方案出力，这一方案将使我们公司在本行业中声威大振。你认为如何，李？”帕克不露声色地坐着。“还有一大堆问题呢”他说，“让我们一起来着手解决吧。”他们又开始对一些合作的细节问题进行谈判。会议开了一个多小时，事情基本上按琼斯的设想得到了解决。这就是一个把谈判的艺术付诸实践的范例。
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