不动产谈判

下面我们结合一个实例来分析一下不动产谈判。试一试你能否正确认识人的行为，事先的准备工作、假设、战略和战术，以及满足需要等各项因素。在调查中发现了一个极为有趣的情况。这宗地产为一家信托公司（甲方）掌握，报价 80 万美元出售。在一般情况下，那块地皮本身也许就值得80万美元。不过现在的情况却非一般。一场大火实际上已烧毁了这块地皮上的大楼，剩下的只是一个摇摇欲坠的空屋架。房屋管理部门已经向那家信托公司的管理人员发出通知，责成该公司立即采取安全措施。这次，同管理房地产的接部就班的惯例全然不同，那家信托公司面临着一种很少遇见的窘境，看来颇难对付。那些管理人员能提出来的唯一的办法就是，立即把这宗地产卖掉。怎样帮助他们摆脱困境？可以通过谈判来实现。如果信托公司同意接受一项为期 20 年的抵押作为买价支付，另一方乙公司愿意出价55万美元；另一办法是：现多交割47.51万美元。但那家信托公司的地产经理甚至连乙的书面报价也拒绝接受。于是，乙公司就打电话约他见面，对方勉强同意了。乙方开门见山，一语中的。他对那位地产经理说：卖与不卖，最终要由董事会作决定，地产经理不过是他们的代理人而已。
     所以，如果拒绝商谈，乙方将越过经理而直接向董事会提出建议。这一威胁——对这位经理的安全需要的威胁，奏效了。乙方的报价被呈交给了董事会。董事会正为这宗地产的危险局面忱心忡忡，他们给自己定下的唯一对策是：接受第一个确切的报价。乙方那项现金交割的报价被接受了。不用说，当那位地产经理在电话中把这事告诉乙方时，他真是不乐意到了极点。他说，合同将于星期五下午五点准备好，要乙方最好在五点正到达那里。届时，拿到一份39页篇幅的字斟句酌的文件。那位地产经理仍然心中不悦，面带愠色。“这就是合同。不必找岔子，要就接受，不要拉倒。”看完这份合同，乙方决定接受。就这样，乙方成了这份地产合同的所有人。在谈判中，往往一个“纯粹的手续问题”就会成为进一步磋商和调整协调为新起点。令人难以置信的是，就在签署合同后没几个小时，那幢大楼发生了第二次大火，连残存的屋架也彻底烧毁了。因为险情，那片地产周围的街道已被封闭，信托公司比以往任何时候都更希望这块地产脱手。信托公司和它的那些律师都坚持要乙方立即接管这片地产，排除险情。他们回到谈判桌旁，乙方提出如下建议：如果信托公司减价十万美元，就立即——而不是在二三个星期后——接收这宗地产。在一阵令人难受的沉默之后，那位地产经理突然大发雷霆。但不出几分钟，双方还是达成协议。甲方减价五万美元，乙方立即接受地产。就这样，乙方成了这块值钱的地皮的“不动产地契全权所有”。当然，大楼被彻底烧毁，清理地基的开支也大为减少上述谈判，涉及了相当错综复杂的情况。然而，即使是对一个从未做过地产交易的人来说，其中的大部分基本因素也是可以认识的。因为，在每一个行为和由此引起的反应后面，都隐伏着要求满足人的基本需要的愿望。满足需要是一切谈判的共同目标。因此，它能够为我们研究谈判过程提供一种有结构的方法。谈判，将成为一门前程远大的艺术。