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谈判的定义

  • 日期:2010-03-18 10:13
  • 来源: 未知
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谈判的定义很简单,而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的源泉。只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。谈判有赖于信息交流。可以把谈判看成是人类行为的一个组成部分。它涉及传统的和当代的行为科学,包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学,乃至控制论、普通语义学、对策与决策论,以及一般系统论等许多方面知识。然而,谈判的整个范围极其广泛,决不限于现有的某一种或一组行为科学的框框。美国《纽约时报》夭天都有上百起谈判报道。在联合国,在世界各国的首都,人们都在为调停那些“小规模”的战争而作出种种努力。国家之间的外交需要谈判,两家公司合并也需要谈判,一块小小的然而值钱的地产换了主人也需谈判,等等。《纽约时报》或其它任何报纸都没有提到的、更加重要的谈判(至少对参加者来说是如此),却是不计其数。迄今为止,还没有一种普遍的理论可用于指导一个人的日常谈判活动。就像了解男女之间接的事情一样——吃一堑才长一智,我们不得不一再以同样的方法去学习谈判。
     一个人自称有30年谈判经验,也许只是30年来年年都犯同样的错误罢了。几年前,美国国会参议院司法委员会发表的一份研究报告中,有这么一段话:对美国人来说,谈判是解决争论的最为便利的方法。谈判可以是探索性的,它有助于系统的阐述观点和分清意见异同。炎判也可以是为了达成实际可行的协议。谈判的成败取决于:(1)该问题是否可以谈判(例如,你可以出卖自己的小汽车,但不能出卖自己的孩子);(2)谈判者是否不仅乐于“取”,而且愿意“给”,愿意进行等价交换和愿意作出妥协;(3)谈判双方是否能在一定程度上相互信赖——否则,过分的保证条款会使“协议”难以实行。该委员会关于谈判获得成功的这三项,大大限制了可能进行谈判的范围。即使在美国,也有人买卖孩子,贩卖儿童的黑市团伙时有揭露,就说明了这一点。为了使被绑票的孩子获释,他们的父母会迫不及待地会谈判。必须承认,只要是为了满足人的需要,任何问题都是可以谈判的。这总是毫无疑问的。就第二项条件而言,任何谈判都不可能预见未来的结果。因此,事先预测双方将“愿意妥协”,也是不可能的。通常,妥协都在正常的讨价还价过程中达成。在彻底弄清事实真相、弄清谈判者的利害冲突和共同利益的过程中,它会自然而然地产生。尽管作出妥协可能成为谈判的某种结果,但谈判各方却不应该以寻找妥协作为谈判的唯一目的。事事妥协,几乎对谁都不会有什么好处。“外交车轮滚滚,常靠模棱两可滑润”这句老话,在这里是适用的。谈判最好不要作茧自缚,而要随时抓住一切有利时机。该委员会的第三项条件几乎是做不到的。一般说来,参加谈判的双方不会相互“信赖”。事实上,善于利用别人的猜疑,正是老练的谈判家的高招。总之,该委员会的三点要求是构成谈判的基本条件。

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