谈判的基本因素

在谈判中，人们彼此较量，充分施展各自的全部辉煌而充满矛盾的奇异才华。对人的行为的认识是任何谈判的基本因素。事先有准备的谈判者终将赢得成功。参加谈判的各方，事先都要做出某些假设。这些假设，有的持之有故，有的则一推即倒。谈判的成功，不仅有赖于自己的假设，而且还有赖于预料对方的假设。谈判的双方，都有其希望得到满足的各种直接的和间接的需要。考虑到对方的需要，谈判就可能取得成功。忽视这些需要，把谈判当作一场一方全赢、一方全输的棋赛，结果双方都将遭到失败。预测需要和满足需要，是我们讨论的谈判方法的核心问题。让我们来考察一下下面这个谈判的例子。谈判的甲方，是一个到处插手的投资者兼投机者。甲已经搞到了一批不同类型的企业——旅馆、实验机构、自动洗衣店、电影院等。出于某种适当的理由，他决心要跻入杂志出版界。一名“牵线人”替甲同一位名叫乙的杂志发行人拉上了关系。多年来，乙一直在发行和编辑一份挺不错的杂志，内容涉及某个日趋发展的专业领域。这份杂志从未能够“畅销”。但由于乙自己承担了大部分工作，成本低廉，所以他的日子过得还算小康。在他那个出版界里，乙算得上是一个出色人物，也许是最优秀的人物。一些大的出版商都主动争取他和他那份杂志，但由于这个或那个原因，他们都一无所获。甲决定要获得那份杂志。更确切地说，他要乙为他做事，他要以乙为核心发展起一套专业丛刊。经过两次午餐聚会，他们认为可以进行认真的谈判。甲通过调查和自己的观察，了解到有关乙的一些事情。乙恃才孤傲，这一点无可非议。他一向不喜欢那些大出版社——他管它们叫“工厂”。
     此外，乙已经有了妻室，并开始添丁增口。做一个独立经营者所具有的那种高度冒险的乐趣，对他已渐渐失去吸引力。在办公室里开夜车，特别是把时间花在毫无创造性的簿记工作上，已使他感到厌倦。而且，乙不相信“局外人”——那些与他的创造性领域不相于的人。他尤其不信任那些“生意人”，特别是那些毫无创造性目的的出版商。谈判一开始，甲就坦率承认，他对杂志出版业一窍不通。对他来说，台伙的最大利益之一，就是他将有一个能指挥全局的行家。接着，甲掏出一张二万五千美元的支票。他说：“自然，在股票和长期利益方面，我们还会扯到更多的钱。但我觉得，任何一项协议——就像我希望和你达成的这项协议，都应当有直接的、看得见的好处。甲向乙介绍了他一些的同事，特别是他的业务经理，这些人将听从乙的差遣，并将承担乙希望摆脱的一切琐碎杂务。他们再作进一步的商谈。乙坚持要做一笔直接的、“干净的”交易——现款结算，不接受带有附加条件的母公司股票。但甲强调长期保障，他指出，近年来母公司的股票正在不断增值，而且股票的利息将使他们体戚与共。他进一步强调说，他需要乙的充沛的创造力，不能让别的工作、对退休的考虑或其它任何事情削弱这种创造力。最后，乙同意把自己的杂志转让给甲，为期五年，并在此期间为他做事。他得到的现款支付为四万美元，其余部分则为五年内不能转让的股票。通过谈判，乙满足了自己的主要需要。他将可以摆脱那些较为“乏味”的工作，同时确保对创造性工作保持完全的控制；他有了发展的后盾；有了资金保障；他也摆脱了苦恼。甲则得到了一宗值钱的资产，一个难得的有用人才，而付出的代价还在他本来愿意支付的数额之下。是什么因素使这场谈判得以成功？是对人的本性的认识，事先的准备工作和战略。所有这些，可以概括为一句话——满足需要。