化小为大

对方的紧迫要求，只要我们能够强调“这件事很重大”就可以依此驳倒对方。能够好好地控制对方急迫的心情，把对方带到可以听我方说话的地步，是需要技巧。也就是把那个问题由紧急改为重点。前面所述建筑公司就是一个例子，强调这是需要深思熟虑的问题，使我那朋友急迫的心情镇定下来。大约十年前的事，我有一位朋友，买下了一块土地，到想要建造房屋的时候，突然接到上级的通知，要派他到国外去服务。当然是要带着家眷一起出国，此时离出国前仅剩两个星期。在这匆忙时刻，他不得不暂时停止建筑工作，要求和建筑商解除契约，但匆忙跑去的他，回来时却表示愿意按照契约的规定建筑。根据我那位朋友的说法：建筑公司在听到他要停止建筑的理由后，公司的主管对他说：“不，这是一件很重要的事，不错，派您到国外去服务是很重要的事情，时间又如此急迫，然而，建造房屋可以说是您一生中头一次的重大买卖，您应该好好考虑后再处理，免得您以后后悔，到时我们将会替你难过……。”因为这些话挽回了我朋友要解约的事。起先，我那位朋友只是希望能够很快地跟建筑公司解约，突然因对方所说的那句话“这是您应该好好考虑的重要问题”而将整个心情稳定下来。当然，如果现在建筑，从材料的价格或其他各方面来看，对他极为有利。此外，他本人不在国内时，建筑商自会替他负责完成，建好新房屋，建筑商又会替他找一位可靠的房客……等等，很多优厚的条件。结果，我那位朋友被说服到不得不按照最先的计划来建筑。碰到偶发的事情时，总是急着要解决，特别是急于应付新事态的人，若要加以说服，实在是件难事。对方匆匆忙忙提出一些棘手的问题，想以事情的来陇去脉做说明，强调事件的关键，而期待对方接受，那是不可能的事，说了些不对要点的话，只会使对方受困于感情上，反而使整个事情濒临破裂的地步，而一无帮助。换句话说，将对方要求的紧急性转为重点性的强调，然后，可以使对方迫切的心境，缓和下来，最后，使对方能够按照我们的想法行事。这种方法，常被运用于开会的答辩中。