表面让步

双方互不退让而僵持不下时，最好率先作一些小小的让步。在彼此都不肯让步的状态之下，表面上的让步有时会收到意外的效果。仔细想的话，彼此之所以陷入此状态，是同为彼此都不愿意退让，所以考虑作形式上的让步，是制箝对方先机的秘诀。日本作家所写的经济小说，里面常有令人窒息的交涉场面出现。例如公司派人到国外购物时的价钱交涉的激烈场面，或是建筑业者对完工日期的交涉，以及上司与员工之间的交涉都鲜明地描写出来。其中有一段是总经理要求属下如期完成一项工作，身为科长的虽然认为百分之八十的可能性，也会说：“不行，绝对不可能全部完成，顶多只能完成百分之五十。”但是总经理站在公司的立场，仍然坚持要全部完成。书中那位总经理以各种客观资料当作武器逼迫属下一定要如期完成全部工作，在总经理的威怒之下，而且即将说出：“这是命令”之前，这位科长才说：“好吧！既然你这么说，我明知这是太过勉强的事，也只好作到百分之七十了。”就这样继续激烈交涉下去，最后终于以百分之七十作为目标，结束了彼此的交涉。这种手法除了在实业世界被使用外，在国际商战及外交中也常被广泛使用。