意向引导

给顾客各种各样的“意向”，会使他的态度变得积极。“意向引导”在买卖交易中的作用力很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。这其实正中了你的意向，这在心理学上，被称作“心理暗示”作用。推销员在开始推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金就足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你就可以立刻对他们说：“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。”‘望子成龙’，‘望女成风’，这是人之常情。不过你是否考虑过，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？顾客的讨价还价，会使你们洽淡的时间加长。这时推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化他自己的意图，直到买卖成交。投石问路 “知己知彼”方能“百战不殆”，以探虚实的方式打破对方封闭的意识。商谈时，不能被动地应战而应主动地进攻，以寻找胜利的到来。特别是当客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力”。投石问路的前提是先假定对方同意你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提出的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此使对方进一步答应成交。如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有了一点点首肯的迹象，于是，你便可问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”如果你感觉客户决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。用这种二选的一的问话，使对立的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”这样一问，对方首肯的决心会更大。