权宜之计用谎言(5)

于是，甘茂终于想出一计，立刻前去晋见武王。“据说大王幸得贤相，可喜可贺。”“寡人已把国政都交给你了，你说幸得贤相，到底是什么意思？”甘茂说：“大王不是准备登用公孙衍为宰相吗？”“这句话是谁告诉你的？”甘茂回答说：“公孙衍亲口告诉我的呀！”武王信以为真，一怒之下便把公孙衍逐出国境。甘茂为了消灭与自己争宠的政敌，乃不惜捏造虚有的谎言，实在是种可耻的行为。使用权宜之计的谎言时，首先遇到的一个问题就是，对方会不会相信你说的是“真话”？这里介绍一些小技巧。我们现在先以某家大公司的股票何以大幅跌落为话题。本来这一家公司自开业以来即一帆风顺，并且正在急速成长中，是属于一个业绩十分良好的公司，所以对股价之巨幅滑落实感意外。这一事件起因于一些不利的谣言在坊间流传着，说什么“空头支票”或“月内即将倒闭”等，事实上根本就是空穴来风，毫无根据，甚至连公司老板都感到莫名其妙，而这家公司也因此被搞得摇摇欲坠。另有一则故事，传说演艺界某对夫妇正闹离婚，据闻他们夫妇原本相处和睦，何以此次会在他们毫不知情的情况下传出此一谣言，并且刊登在一本杂志上，并且他们到后来竟然也真闹离婚了。
     据说当时是由于某位记者的恶意中伤，不料后来竟成了事实，而这对当事人也着实是自讨苦头。像这一类的谣言很容易使人听信，而且散播谣言的人，也很希望自己所播的谣言能为人所信。若欲使一对夫妇离婚只消说：“这家伙对女人很有一手”或“这家伙一遇到女人可以什么事都不管”等，做些歪曲事实的报道，并加以渲染，如此便很容易引起一对夫妇的分手。即使是自己捏造的谣言，但当你要散播时，又必须像是自己听来的，或者说：“这句话虽是听来的，但它的可信度也颇令人怀疑。”但是第三者已不在乎这些，他在乎的是你已经报告过的主题。当然散播谣言者必须与第三者有相当程度的认识，才具有效果，如果他是个与你毫无利害关系的人，则你所说的话他未必就会轻易相信。用负面情报也可以增加“谎言”的可信度。报纸曾经刊载一则新闻。有一名四十五岁的教师上了一名西装黑市买卖者的当。某日他在街上行走时，有辆小型货车突然停在他的身旁，起初他以为是问路的，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成，而这位被害者认为世上那有这等好事，便不予理会，但这位黑市生意人此时便将音量放得更低的对他说：“说实在的，朋友！本来我这批西装是要向某百货公司交货的，没想到因为其中发现了些小瑕疵便不予过关，如果我将这批货带回去对公司也不好交代，所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”于是他的话便被采信了，这位教师便以一千五百元与他成交了。
     待拿回去细瞧一番，才发现这是件连外行人看得出是劣货的西装，此时教师便对自己的无知感到十分懊恼，但已后悔莫及。任何人对过于夸张的词令，开始时都不予理会，而此时若是对方说句“因为这东西有点小瑕疵”而自动的道出缺点的话，而让人感觉到“若真是如此就值得相信”，于是他就上当了。而这也如百货公司的每日一物的性质一样，制造一些有关瑕疵的说法来吸引顾客，以巧妙的方式处理这些存货。人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，但其中若有百分之一的真实性，则其余的百分之九十九纵使是谎言也无视其存在。而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受骗。这一类的技巧也可应用在各种场合。譬如做媒时，如果你说：“这位男士是某一流大学毕业的、身材满高、品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕是引不起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然不是一个美男子……。”如此轻描淡写的即足够了。来个负面的强调，反而意外的会令对方相信你的话。此外，引用“名言”也是增加可信度的一种方法。平常如果我们听到“诚如各位所知的！”这句话时，即使所言我们不曾听过，或是初次听过，也会装出听过的样子。在报章杂志的书评上，若有知名的权威人士赞赏某一本书，多数人也会肯定这是一本好书。或是这本书原来是出自一位默默无闻的年轻作家之手，但只要一经某著名人士的推荐，此书的销路必定很好。凡此皆属于一种错觉。
     人们常会在无意之中，将被推荐的书与推荐者的权威混为一谈。这种心态在日常生活中的各个场合也都会渗透到人的心中。例如电视中的广告，或宣传海报，往往会利用名人的权威，这也同样是应用心理学的原理。所以对说服术具有一手的人，便经常引用名人的嘉言或著作来证实自己所言的价值。但是使用这种技巧时，也必须留意到一些问题。例如电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则便会发生反效果，现在我们举出其中失败的例子。日本某厂商在电视上推出健康酒的广告，一般人只要一听说是健康酒，便会与中药联想一起，可是这一广告为何又会失败呢？原来他们认为“汉方”这一字眼太过于老旧，于是便引用些新鲜的字眼，甚至强调现代化的设备或注重卫生等，但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感，此时你提出这些所谓的现代化设备等作为广告词，也难免冲淡他们原来对中药所持有的态度与看法，于是这个广告便失败了。所以当你要引用权威者的论点来证实自己的论调时，也必须要考虑到对方的期待与对方的弱点，以对症下药，否则难免遭遇失败。譬如公司的小职员所说的话，很少会为上司所采用，但若能引用“曾经得过诺贝尔奖的F博士说过……”，则上司必定纳入考虑，而使情况改观。只要有人类存在，这个社会就不会有谎言消失的一天吧！十七世纪，英国政治家亨利·渥顿爵士曾经指出：“所谓外交官，乃是指专为说谎而被派至国外的正直人士而言。”这句话固然显示外交工作离不开谎言，但是离不开谎言的，何止是外交交涉？不如干脆说：有人类的地方就有谎言。