高墙深壑御强敌(4)

据他的经验谈说：“爱用某一厂牌汽车的顾客中，十人中必有一、二人对自己使用的汽车有所不满，于是说穿了还不是想改用其他厂牌汽车以换换口味”但因为这类人往往属汽车的行家，所以能发现的缺点似乎也特别多，经他一一发现，必然就想更换新车，而这也是人之常情。对于这类人，如果你尽是说些自家公司汽车的优点，他是绝无法听取的，反能毫不客气的指出你的缺点。遇上这种情况时，非但不能作自我推销术，反而须以诚恳的态度表示对他精于车道感到由衷的佩服。譬如你对他说：“像你这些知识是从何得来的？连我都不晓得有这么回事。”将对方捧得高高的，而这种方式对于具有不满的感觉的人最为有效，也最感脆弱。并且一直称赞到使对方感到不好意思，认为自己的常识实非如你所言为止。在交涉中，如何巧妙地避开对方的究迫不舍呢？请看日本前首相中曾根康弘的一桩轶事。在某次的日本国会会议上，有位议员先生问道：“据说最近有美国新锐的战斗机 F—16 三十架要配备在我国的三泽地带，于是将会有美军及眷属三千人驻进该地，这件事难免会刺激苏俄，而 F—16更是以强大的持续飞行距离著称，请问总理，关于这点你作何看法。”中曾根首相于是回答说：“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气概。”从这一个回答中可以看出来，他并没有作正面的答复。但也没有置之不理或答非所问的迹象。所以，假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时，像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答，反会被对方认为你没有诚意，而双方于是便闹得不欢而散。对于不方便作答的问话当然还是要回答，而这也是十分重要的一点，至于答复的内容倒是其次。

这种作法似乎有点过份，但也不能给他作正面的答复，否则会上了对方的圈套，但是若答非所问又容易激怒对方，应付这种局面的最简易的方法就是说句：“现在我要说的是否就算回答，我也没把握，但是……”先来个事先声明，然后才作些与正题稍有关连的答复，对方反会认为：“原来自己的问话是很难作答的，既然如此，就姑且听取他的间接答复也无妨。”而不再予追究。对死缠不放的追究，最好事先声明：“我要说的话是否就算回答，我也没把握。”然后才作些与正题稍具关连的答复。对他人采取“敬而远之”的态度，是交涉中弱势一方的必备策略。我们常会遇上一些能干的推销员招来保险或推销商品，由于这是他们份内的工作，所以他们便使用千方百计，无论如何也要使你就范，而一般人大多曾投降。所以要先了解到如何才不受对方摆布，是最重要的一门学问。推销员推销的秘诀，主要是先解开客户的警戒心，若能让他们自己启开门户，则推销工作便成了一半。所以面对这样的推销员，最简易且最有效的方法，就是绝不开启家门。如果很不幸的他已踏入了你家玄关，你也不可正视他，或有迎合的态度表现，虽然他的双脚已踏进了家门玄关，但却始终踏不进你心理的玄关，由于无法接触到你的心理，即使是多有能耐的推销员也无法得逞。对于初次见面者，可以使用这种方式，但若对方早与你熟识，却不能作出不理会的态度或予以当场拒绝。因为这是十分伤感情的作法，若想既不伤感情又能巧妙的拒绝，最好的方式就是多使用一些客套话。因为客套话通常多是在长辈或是素未谋面者才适用，所以当对方感觉你是以客套方式与他应对，他也会认为你是有意与他保持距离，于是便知难而退。所以客套话是对他人敬而远之的最好武器，它能使你与对方保持心理上一定的距离，也使对方无法向你作进一步的要求。