学会认输才不输

人际交往中经常可以看到这种人，他们口若悬河，无理搅三分、得理不让人，非要把对方置于“死地”不可。这种人，真正得胜的时候其实并不多！为什么？天外有天、山外有山、强人还有强中手！谁也不可能永远保持胜利者的地位，只有学会认输才能不输不败！这里面有一个小窍门，那就是，要有一种让双方都“获胜”的大度胸怀。人要是否能改变自己的境况，必须视自己的沟通能力、游说能力来决定。只要真有这种交涉能力，人生就更充实，所谓交涉能力，并不是威胁对方，或欺骗一直相信你的另一方，而是利用游说，促使对方专心倾听，最后，并改变态度，接受你的见解或意见。所以，“说服”必须令对方遵从自己的意向之余，还会说：“我同意你的说法”、“这样做是明智的、合理的”的话。具有说服力，并不单指拥有良好的口才，而是与对方坦诚相见，认真地解决彼此问题，才是说服的真义，也才能达成双方的目的。交涉、游说的秘诀在于使双方获胜的技巧。双方在经过交涉后获得了各自希望的利益或解决方法，如果任何一方被牺牲了，都不算是圆满的结果，甚至会产生不幸的后遗症。因此，如果短视牺牲对方，以达自己目的，实在是非常愚蠢的。在此原则下，双方应互相协助，努力寻求彼此都能接纳的结果。在某种意义上，与我们对立的一方，并非只有负面的影响。
     因为一旦有了对立者的存在，我们自然会心情紧张，并有意地磨练自己、充实自己，从而促进自我的成长。如果没有对立者的存在，很可能根本不想努力，只是站在原地不动。因此，是否有对立者并不是问题，我们应研究的是造成对立的原因，从中找出最后满足双方的解决之道。在交涉场合中，难免会碰到以下的情况，明知一些条件对对方不利，对方听后一定会很不高兴，但我们仍得提出尝试说服他去接受。当遇到这种情形，再加上对方是自尊心特强的人，他一定感到相当的不愉快，沉重的怒气会令他封闭真心，甚至拒绝与你交谈。为此，应在谈入主题之前，先说“我明知会挨骂还是要说……”、“冒着你会很愤怒的危险，我仍是要说……”作为开场白，让他有了心理准备而削弱了怒气，不但不会大骂一顿，反而觉得你诚实可爱，明知结果不好还是照直说出。而且，大多数人都有反抗心理，你叫他往西，他愈是往东，所以事先听了你这么一说，他会想“哼！我可不是你想像中的那么小器！”只要他有这种想法，你的初步目的可说是成功了。这犹如给对方一个手铐脚镣，令他无法按自己的原本意识去做，此时，你再说出自己的意见，他当然可以冷静的接受。新学期开始，学生们总是特别紧张，面对新的班主任、新的同学、新的课本，一切都要重新适应。有经验的老师会运用一些小动作，使班上的紧张气氛得以缓和。譬如老师在写黑板时会说：“我的字写得很丑，记得读小学时，我的书法总是被拿来当笑话。”有时又会说：“唉，这对鞋子鞋跟较高，站得久实在很倦。”只有这样，原本很紧张的学生，心情亦轻松了。
     他们会这样想：“哇，这老师原来也和我们一样，很喜欢说笑。”内心难免也产生了亲切感。要说服有自卑感、紧张或过份警惕的人，非常困难。尤其是双方在社会地位有明显差别时，对方处于心理劣势，难免惊惶失措或变得僵硬呆板，并将自己的心理围墙愈筑愈高。要消除屏障，必须让对方知道差劲的并不只他一人。站在心理优位的人，可以故意说错话或说些带有地方方言等幽默语，以缩短双方的心理距离。只要将自己的弱点运用得当，反而可成为最佳武器。在现代主管级人物中，最被属下讨厌的一种类型，就是独断独行型。由于这种主管对自己的才能很有信心，所以觉得属下做事总是慢吞吞。于是，干脆自己就把工作迅速处理。但却浑然不知这样做，等于完全忽视属下的立场。这种“能者多劳”型的主管，非但得不到属下的支持，而且很容易被人扯后腿或遇到阻碍，而最后还是注定要失败。其实，对这种类型的主管级人物来说，若想收揽部下人心，则不妨把功劳让给部下！或者，多多参考以下的例子也无不可。在汉武帝属下的重臣中，有位名叫张汤者。此人乃是从地方上的一介小官吏干起，而后步步高升，后来竟跃升为大汉帝国的副宰相，可见是个相当精明干练的官吏。由于执法严厉而公正，所以深受武帝的信任。张汤不仅办事能力强，而且对人际关系的处理也很有一套。当他正一帆风顺地步步高升时，也从未忘记利用机会走访朝中请重臣以问候请安，即使对方是个自己所讨厌的人物，他也会保持必恭必敬的态度与之交往。
     所以，虽说张汤执法严厉而铁面无私，但人们对他的风评却是蛮好的。张汤对属下的态度，则更值得现代主管级人物作为参考。譬如，将某案呈请武帝圣裁，却因有缺失之处而受武帝指责时，张汤除了会立刻谢罪而遵从武帝的意见之外，而且经常会乘机举出部下中较有才干者的名字，作如下的回答：“对于这项缺失，某某人确曾也向臣提起，只是臣愚鲁，没有采纳他的意见。这完全是臣的错误……”相反地，在上奏某案而得到武帝的赞赏时，也不忘举出部下的名字说：“这其实不是臣的意见，而是某某人所提出的意见。臣只不过是采用了他的意见罢了。”如此，张汤是把责任全揽在自己身上，把功劳完全让给属下，他的这种做法可说最高明的了。春秋战国时代有一位与张仪齐名的说客，名叫苏秦。据说苏秦是洛阳人，年轻时曾向隐居的鬼谷子学习游说术。当时，鬼谷子先生曾在地上挖了一个大穴，对苏秦说：“现在你进入上穴中，试着说服站在地面上的我。你若能令我哭泣，即可成为诸侯卿相。”于是苏秦便跳进穴中，声泪俱下，滔滔不绝地进行游说，结果竟然使地面上的鬼谷子先生泪流沾襟。凭着这种本领，苏秦便到秦国去游说。他同秦惠王叙说“连横”策略，但惠王不予采纳，接着又上书十余次，仍不被采用。黑貂做的皮袍子也破了，100两金子也用完了，资财用品都没有了，只好离开秦国，回到洛阳。