诱敌深入我彀中

退避三舍的骄敌之计，其实含有诱敌深入的一点意思。下面，让我们更全面地研究一下“诱敌深入”的策略。人与人沟通时，通常会同时拥有两种心情，互相冲击。一是想相信对方，一是怀疑对方，在这种矛盾的心情下，经常抑制自己的愿望或行动。要成功说服这些人，必须令他们相信如果这样做，不仅对自己有利，对其他人也有好处。一些能干的售货员，在推销时就时常会说：“你购下这条项链，不但增添你的漂亮，而且保值，是全家人的财产呢！”或“你开心，连你先生也高兴嘛！”这时，原本犹豫不决，舍不得放手买的顾客，会在“其他人也有好处”的前提下，很快购下那货品。又譬如当有巴士通过车站，乘客鱼贯地上车，当车厢渐满，司机总是喊嚷着：“勿站在车头，请往里头走。”但收效却不大，乘客依然是站在前头；但如果说：“里面有空位。”大家必定挤到车。厢尾部去。由此可见，无论事情多麻烦，只要利之所在，人们大多不会抱怨。爬山运动也是一样。在未抵达山顶前，由于已爬了一段路程，大家都气喘如牛，实在不想再往上爬，但当你想到爬抵山顶时，站立在群山之巅，饱览山下风光再加上那份自豪感，顿时气力大增，一下子便爬上了山顶。所以当你要说服他人时，不妨用用这登山心理，指出有利可图：“如果你能加班赶妥这批货，我给你多一天假期。”等等诸如此类。让对方感受到现在的辛苦将会得到回报，他必会全力以赴。要说服那些滔滔雄辩，讲话很有头绪的人，可谓十分困难。如果拿逻辑推论来跟他抗辩，反而正中下怀；若默默地听他讲话，又等于默认对方的观点，很容易被他得逞。对付这种强劲对手，必须先混乱其阵脚，例如在他说话时，不停插嘴：“喔！真的这样吗？”、“啊！是，真亏你想得到！”，使他的谈话经常中断，或每当他说一句话，你就点头一次；或忽然间别过头去，看着身后，令他的情绪受扰。一旦谈话不流畅，对方的逻辑思维也自然被中断。这时，对他不利的破绽可能出现，而你正可把握机会，予以反击。要说服既顽固而又经常拒绝别人的对方，绝不能采取强硬姿态，必须采用温柔战术，令他解除武装心理。经常处于“No”的心理状态的人，常会全副武装，像要挺身出来作战还击一般，其实他们是很紧张的，表情尴尬，动作瞥扭。相反的，自然随和经常说“Yes”的人，轻松舒坦，易于接受外来事物。所以，若要打垮倔强的对手，必须先要他放松心情，将其心态上的架构由“No”修正为“Yes”的方向，而这个过程不可能一下子完成的，必要技巧地将之诱向“Yes”’的方向，慢慢形成“Yes”的心理架构。可以先向对方问一些无关紧要的问题，让他不得不反射性的回答“Yes”。例如：“贵公司的产量提高了30%，你满意吗？”“Yes！”“根据我们提供的建议，贵公司机器的损坏情况减少了，是吗？”“Yes！”“我们的顾问，为你提供了不少宝贵意见，是吗？”“Yes！”“那么下一年度，我们的顾问费提高50%，你同意了吧？！”“Yes！”连续几次的“Yes”，对方原先“No”的心理架构自然崩溃而倾向“Yes”了。这就是一步一步诱“敌”深入的方法之一。我们可以借用一个成语，把它称作“请君入瓮”。说起“请君入瓮”，请看下面的故事。武则天临政时，手下宠臣周兴和来俊臣都擅长使用酷刑，二人常以发明逼迫犯人招供的残忍刑具为乐。有一次，朝中有人告发了周兴，武则天闻报后十分恼怒，命来俊臣亲自审问，旨曰：“得不到口供，提头来见。”来俊臣想了半天，便派人到周兴府上，请他到自己宅内喝酒，周兴很高兴，欣然前去。来俊臣喝着喝着，叹了口气，对周兴说：“老兄，你我发明了那么多刑具，昨天我奉旨审讯一名钦犯，用尽办法他都不肯招，你有没有其它的法子？”周兴一听，兴趣盎然：“这还不容易，你只要把犯人装进一只瓮（大坛子）里，四周架起木炭，用火一烧，不就什么都承认了。”来俊臣一听，抚掌而笑：“周兄好计！我们这就演示一番。”说完，便吩咐手下按周兴的办法准备好瓮，周围点上炭火。接着来俊臣从怀中掏出圣旨，说：“周兴接旨。现有内状告发你，你如果不招认，便请进此瓮吧！”来俊臣先是欲擒故纵，而后即以其人之道还治其人之身，巧妙地制伏了对方。为了能够说服对方，不在一开始就明确提出反对言辞，而是先想办法缩小自己与他人不同意见的范围，叙说共同点，让对方解除思想上的防线，而后再陈述已见，使对方不得不接受自己的意见。这种说服方法，就是诱敌深入，或者叫做“欲擒故纵法”。人们在语言上犯错误，往往是因为逻辑思维发生了错误。在这时，如果你想纠正对方，就不妨先顺着对方的思路，层层推断下去。那么，对方思维逻辑的混乱，便自然显露出来，不攻自破。有时，为了维护对方的情面，不便直接点破，可利用诱导的方式，使对方自下结论，推翻自己的观点。《左传》记载：有一次，齐景公的爱马忽然病死了。景公十分生气，要将看管马的人，处以肢解之刑。这时，晏婴正好在景公身边，他看到景公又犯了滥用刑罚的毛病，于是就走下台去，左手提着犯人的头发、右手操刀，问景公说：“恕臣冒昧，主公可知古时候的圣人尧舜，在肢解犯人时，先从哪个部位开始呢？”“从……从……从寡人开始。”尧舜是圣人，圣人当然不可能把人处以肢解之刑。晏婴故作此问，是为了制止景公错误的行为。景公一时为之语塞，就答非所问地说：“从寡人开始。”后来，景公听从晏婴的谏言，没有肢解看管马的人，但怨气还是难消，就命令左右说：“把那个家伙抓进牢里！”晏婴一听，又对景公说：“那个人这样被抓进牢里，一定感到莫名其妙，下狱之前，先让我数说他的罪名吧！”“好吧！”晏婴把看管马的人叫到面前说：“你仔细听着，你犯了三项重罪：第一项是工作不努力，连一匹马都没能好好看守；第二项是使主公最心爱的马死掉；第三项是由于爱马的死，使主公不得不杀死你。这件事如果宣扬出去，所有的责难将都集中在主公身上，诸侯听到这个消息，也会拿来当做笑柄。你就是犯了这些罪，所以才要被抓进牢里，现在听明白了没有？”晏婴这些话当然是故意说给景公听的，景公再昏庸也听得出这番话的弦外之音。他长叹一声：“夫子，放了他吧，放了他吧！别让他使寡人背负不仁的罪名。”无辜的看马人终于免掉了一场牢狱之灾。晏婴在这里使用的正是欲擒故纵的方法。他不是直接拂逆景公的意图，而是设法改变其思路，使他认识到自己行为的荒谬和错误。约在二千三百年前，战国时代的齐国有位名叫孟尝君的人物。其姓田名文，曾封于薛邑，以“门下食客三千人”见称。为齐国政界的实力人物。有一年，孟尝君与齐湣王闹意见，乃舍弃宰相之职位，返回其封地薛邑。孟尝君回到封地，原来打算暂时休养，但不久却发生一件事情，使他不得不全力以赴。原来，薛邑南部邻接荆国（即楚），荆人发动大军来攻打薛邑。薛邑的国力与荆比较，可说非常悬殊，单独与荆交锋，可说毫无胜算可言。虽然最好的办法，莫过于向齐王请求援兵，但由于不久前才与湣王闹翻，所以无论怎么说，也不好向湣王开口求援。这时，孟尝君实在觉得一筹莫展。不过，这时刚好有位贵人出现。有人报告说，淳于髡为齐出使荆国，在回齐的途中，据说要经过薛邑。“对啊，我为什么不求他帮忙呢？”孟尝君一听到淳于髡的名字，才觉得有愁眉舒展之感。这位能使孟尝君如此依赖的淳于髡，又是何许人呢？按《史记》记载：“淳于髡为战国齐赘婿，身高虽然只有五尺左右，却由于博闻强记，滑稽善辩，屡使于诸侯而未曾辱命。”（滑稽列传）“淳于髡为齐人，博闻强记，其学问不偏于任何一派，善于察言观色，顺从人意。”（孟子荀卿列传）由此可见，淳于髡此人乃是外交的能手。其与齐王室，威王、宣王、湣王等三代的关系，都是非常密切。而威王更赏识其才能，任淳于髡为诸侯主客。此外，淳王髡在宣王时代以学者之圣地见称的“稷下之学”中，也是一位举足轻重的中心人物。及至湣王时代，更以王室政治顾问的身分，开始施展其莫大的影响力。其间，与身为宰相的孟尝君，亦有亲密的来往。“能助我一臂之力的，也只有淳于髡了！”身陷困境的孟尝君，所以会把最后的希望都放在淳于髡身上，是不无道理的。孟尝君立刻差人以礼相待，并亲至郊外迎接，对淳于髡说：“现在荆人前来攻打薛邑，而您竟不为我担心，看来我田某人是不能再信赖您了！”但，这时淳于髡却一口就答应孟尝君说：“谨听遵命！”看起来，或许淳于髡本来就有意助孟尝君一臂之力，所以才故意取道薛邑也说不定。淳于髡回到齐国，立刻晋见湣王。表面上，固然是为了身为使者完成工作后的复命，但最大的目的却不在此。他必须赶紧说服湣王，派出援兵挽救陷入困境的薛邑和孟尝君。等淳于髡复命完毕，齐湣王便问道：“荆国的情形，怎么样？”湣王也许是为表示慰劳而随便问一问，或者也许真的想知道荆国的动向也说不定，总之，这一问对正在苦思而不知如何开口的淳于髡而言，可说是求之不得的说服良机。淳于髡首先刻意地把话题扯到薛邑上：“荆国人很固执，而薛邑的人也太不自量力了。”湣王轻而易举地上了钩，好奇地问：“你这话怎么说？”一旦把对方诱入彀中，事情就等于已经成功了。这时淳于髡若无其事地继续说明：“薛人不自量力，替先王建立宗庙；而荆人则蛮不讲理，执意要攻打薛人，如此则宗庙必然不保。所以我说薛人不自量力，而荆人也太顽固。”齐湣王一听，脸色马上变得柔和些，说：“噢，原来薛邑也建有先君的庙啊！”于是，湣王乃急速派遣援兵前往救薛邑。上述这一段轶事，乃出自《战国策》。《战国策》一书虽为汉代刘向所编，但原作者是谁，却不得而知，或许刘向是把口传之类或记录的断片等，加以汇编而成《战国策》吧。其中只有这一则故事与众不同，在文后另附加有似乎是原作者所作的评语。那就是：“气急败坏地跪向人家请求，或许虽可得到救援，但效果却有限。一个善于交涉的人，只要述说事情的姿态和趋向，便可使对方立刻有所反应，一点都无须强求于人。”这项评语，自然是指淳于髡巧妙无比的说服技巧而言。他的目的虽然在帮助孟尝君，但，交涉中从未明言请求湣王发兵救援孟尝君。非但如此，话中反而刻意把孟尝君奚落一番，说他太不自量力了。然而，他却以湣王最大的弱点——先君之庙作为王牌，而与湣王摊牌。要知道，保护先君之宗庙，乃是现任国君湣王的最大义务之一。若想保护宗庙，就得派兵援救薛邑。换言之，薛邑的危机，就等于齐的危机，对湣王而言，这是绝不许隔岸观火的事。淳于髡只是向湣王提醒这一点，便已圆满达到目的了。商鞅，出身於战国的卫王族，姓公孙，因臣事於秦而受封於商邑，故称为商鞅。在秦孝公治下施行所谓的“商鞅变法”，鼓励耕织，充实战备，奠定了后来秦王政统一天下的基础。以下的轶事，乃是发生欣商鞅尚以一介游说之徒的身分，初次晋见秦孝公时的事情。商鞅是经由秦国重臣景监的介绍而晋见秦孝公的。按《史记》的记载，当时的情形如下：商鞅见到孝公后，就把握机会向孝公讲述了一大堆尧舜的道理。但是，孝公却觉得商鞅的理论冗长而无味，所以边打瞌睡边听。等商鞅退下，孝公便把介绍者——景监，训了一顿：“你介绍来的那个人，不过是个不通世故，不了解现实的人，哪里算得上是一个人才呢？”于是，景监便把孝公的话告诉商秧。商鞅回答说：“他既然不喜欢这种治国平天下的道理，我另外还有一套可以对秦孝公说。”过了五天，孝公又再度接见商鞅。于是，商鞅讲了一番为王为帝的道理。这一次秦孝公听了，没有睡觉，承认商鞅说的确是长治久安的大计，可惜，还是太迂缓，不能立刻见效。到了这个时候，商鞅才了解秦孝公内心的愿望，于是又讲述了一套富国强兵的方法，用法治主义做手段，来完成军国主义和重农主义的两种目的。果然，这正符合了秦孝公的心意，秦孝公听了眉飞色舞，立刻拜他做丞相，且两人议论一连持续了好几天，却依然乐此不疲。景监觉得奇怪，便问商鞅：“我看孝公好像很高兴，请问你是如何打动孝公的心的？”商鞅回答说：“起初，我是引用古代圣王为例，为他解说帝王、国王之道。但孝公却说：‘我可没有这么悠闲的时间。好不容易做了帝王，必须在一代之间搞出名堂，才能算是名君。不管是帝或王，我能花几十年、几百年的时间去追求吗？’因此，后来我就进言强国策略。孝公对这方面的问题，却很感兴趣。”以上就是《史记》所记录的商鞅与孝公会见的始末。从表面上看，商鞅是在观察了二次以后，才摸清秦孝公的“弱点”。但果真是如此吗？商鞅起初为秦孝公谈的是尧舜、帝王之道。但，商鞅所学的是“刑名之学”，毕竟与儒家的孟子等在思想上有所不同，其本意不可能在于尧舜、帝王之道。那么，商鞅为什么要采行如此迂回的方法呢？其中必然有缜密的思虑。商鞅在从卫国远赴秦国以前，很可能对秦孝公的为人、思想以及其广求人才的目的等，做了详细的研究，而且也早就摸清其弱点也说不定。他深信唯有在秦国，才能充分地施展其抱负——亦即富国强兵的政策，所以才满怀信心地前来会见秦孝公。然而，若想取得秦孝公的赏识，就得慎重拟定作战方法。因为这对商鞅而言，乃是千载难逢的机会，无论如何都非要争取不可，于是，为使孝公对自己的学说留下深刻的印象，商鞅就刻意采用迂回方法，明知孝公不喜欢听，却仍然先由尧舜、帝王之道谈起。虽然谈的是尧舜、帝王之道，但在言谈中却也留下一些与自己学说有所牵连的蛛丝马迹。孝公在第一次领会商鞅的口才以后，虽然训了介绍者——景监一顿，说“你介绍的这个人，不通世故”。但在五天后却又自己说要再度会见商鞅，从这一点即可看出，商鞅的用心是何等的周到。原来秦孝公早已被商鞅诱入彀中了。张仪提倡“连横”，与主张“合纵”的苏秦并称为战国时代推行外交战略最了不起的谋士之一。至于他们如何施展其外交手段，则容后详述。笔者在这里先谈谈张仪以巧妙的手法攻击对方弱点的交涉技巧。其实，张仪施展其连横政策而在国际舞台上大为活跃，是在他任秦国宰相以后的事。在那以前他也有过很长一段三餐不继的时期。这是他到楚国游说时的事。所谓“游说”，与今日竞选人士的那种游说法不同，在当时乃是指周游列国，设法晋见诸侯君主并献上计策，以促销自己而言。换言之，在战国时代，会有很多这种“游说之徒”到处活跃，为当时杀伐的时代，增添一分绚烂的色彩。话说张仪，人虽已到了楚国，但由于出道不久，要想很快就谋得一官半职，谈何容易！日子一天一天捱过，很快就把身上所带的盘缠全部用尽，连生活都成了问题，他的随从也气得吵着要回家去。张仪挽留他们说：“你们暂且忍耐一下，我这就去晋见楚王设法。”当时的楚国在怀王统治之下。他是个连屈原这类忠臣都排挤，而把楚国搞得差一点就要灭亡的典型昏君之一，而且，也是个好色之徒。当时，其身边有南后，郑袖等两个宠妃，都可说貌美出众。张仪便根据这些事实，拟定了一石三鸟的“骗钱”计划，前去会见怀王。根据《战国策》的记载，是说“楚王不说”。由此可见，怀王召见张仪，是心不甘情不愿的。张仪开门见山地说：“王既然不想用臣，臣倒想到北方去见晋君。”“好啊！”“王对于晋国，没有什么需求的吗？”“楚国多的是黄金、珠玑、犀角和象牙，寡人对于晋国，并没有什么需求。”“难道连美女都不要了吗？”“这怎么说？”“郑国以及周地一带的女子，个个都是脸蛋粉白、眉毛乌黑，站在大街小巷，外地来的人看见了，只当是仙女下凡哪！”“楚国是偏僻的国家，寡人还未曾见过如此美貌的中原女子呢！”正如怀王所说，当时占有长江中流一带的楚国，乃是个尚未开化的国家。但楚国北方的郑、周等国则不然，虽然只是个小国，却都是文明进步，位居中原而颇有来历的国家。总之，张仪如此向怀王推荐中原美女，就好像向一个乡下佬推荐一个电影明星一样。于是，怀王便送给张仪昂贵的珠玉作为盘缠。若换了一个普通的谋士，这则故事可能就到此为止了。因为在骗取了珠玉作为旅费以后，想必就会立刻卷起铺盖，往晋国逃之夭夭了吧！但张仪却不然，投出一石以后，迄今只不过得了一鸟，还得等待二鸟自投罗网哪！不久，南后与郑袖这两位怀王的宠妃，听到张仪将从中原诸国带来美女的风声，自然晓得此事对自己的立场十分不利，急得有如热锅上的蚂蚁。当然，这也早就在张仪的预料之中。不久，南后便派使者前来求见张仪。“我听说将军要到晋国去，适巧有黄金一千斤，献给您左右的人作为路费吧！”郑袖也派人送了五百斤黄金。明眼人一看便知，这都具有请求张仪高抬贵手，不要从晋国带来美女之意。如此，张仪以一石三鸟的手法骗得了珠玉与一千五百斤黄金之后，最后又导演了一出完美无缺的戏，以便对怀王他们有个交待。张仪为了向怀王辞行，又前来求见。“由于各国交通管制得甚严、通行不便，今后不知何时才能再见，希望君王能赐杯酒喝！”“好吧！”怀王便设宴送行。张仪喝到了一半时，又向怀王请求说：“两人对饮未免太寂寞了一点。希望王能召来亲信的人，陪王饮酒。”“这个主意倒不错！”怀王便召南后、郑袖两人前来向张仪敬酒。张仪仔细端详了两个宠妃后，便向怀王请罪说：“仪得罪了大王，应当处死！”“为什么？”“仪走遍了天下，从未见过如此美丽的女人。上次说要替王物色美人，这不是等于欺骗了大王吗？”“算了，算了。你也不必费心。我本来就认为天下再也找不到如此美丽的女子了。”如此，张仪以其三寸不烂之舌，便敲得绰有馀裕的盘缠。除了抓住怀王昏庸又好色的弱点之外，连两位宠妃将会采取什么行动，也都在他的预料之中。这种连女人心都掌握在手的策略，实在令人拍案叫绝！不知道大家看出来没有，这个张仪，对楚怀王用的就是“诱敌深入我彀中”的计策呢！在这方面，还有一个更典型的例子，那就是著名的“触讋说赵太后”。公元前265 年（即秦王政统一天下，自称始皇帝之前 44 年），赵惠文王卒，太子丹立为孝成王。由于孝成王年幼，乃由其母威后摄政。当时，秦国见赵国忙乱，认为有机可乘，乃令大将王翦率领大军，准备攻取赵国。原来，秦国在赵惠文王死后的同一年，起用范睢为宰相，并采用范睢所提议的“远交近攻”之策，展开其攻伐邻近诸国的战略。赵国可说是首当其冲。当时，威后眼见秦国大军来攻，认为以赵一国之力实在难以抵挡强大的秦国，乃向东方的大国齐国讨救兵。齐王却说：“以长安君为质，兵乃出。”长安君，乃是惠文王的幼弟，也是威后最小的儿子，此时还年幼无知。威后断然拒绝了齐国的这一项要求。大臣们虽极力劝谏，她仍不答应，并说：“若有人再劝我把长安君质押于齐，我就把口水吐在他的脸上！”威后平时掌理国政，多能以社稷为念，以国家为先，可谓相当贤明能干。但是，此时却因骨肉情深，似乎失去了平时的理智果断，而未能为大局着想。然而，此事非同小可，事关赵国的安危存亡。若想解决当前的危机，无论怎么，都非得要威后答应把长安君质押于齐国不可。这时有一位自愿说服威后的人，就是官拜左师的老臣，名叫触讋（《史记》中则作触龙）。威后此时还在气头上，甚至扬言“有复言长安君为质者，老妇必唾其面！”却不知触讋到底要如何说服太后？以下触讋所进行的说服法，堪称说服术一绝，实令人惊叹不已。当触讋去见威后时，据说威后是“盛气而揖之”，可见威后虽然勉强回礼，但那种只要提及质押一事，我就必唾其面的警戒态度，还是想而可见的。触讋却若无其事地慢步走进，到威后面前先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能走快，所以很久没有晋见了。我私下猜测，惟恐太后玉体也有所欠安，所以前来拜望太后。”“老妇还不是都坐辇行走。”“那么，每天的饮食有没有减少呢？”“每天吃粥罢了。”“老臣最近食欲也不好，于是勉强自己走走路，每天步行三、四里，才增加了一点食欲，身体也觉得好了许多。”“这老妇却没有办法做到。”这时，威后的脸色似乎和缓了一些。本以为触讋此次前来晋见，是为了质押一事，所以正当想把他臭骂一顿时，却没有想到所谈的尽是些问候的话，因此威后难免有些始料未及的感觉。《庄子》人间世篇中有“无用之用”一词，是看似毫无用处的事物，有时反而大有用处之意。触讋这时所作的问候，其用意也就是在放利用其无用之用。如此，透过与主题扯不上关系的话题，非但可以瓦解对方的警戒心，进而可乘机制造为沟通双方意志所需的共同动机。倘若触讋在这时开门见山地便提起主题，也许谈不到两句，威后便会拂袖而起，把口水吐在触讋脸上吧！却说，触讋眼看威后态度缓和些，便采用迂回战术，看准其弱点，进行攻击。“老臣有个孩子，名叫舒祺，年纪最小，也没有什么才能。可是老臣年纪大了，对他就特别宠爱。希望能使他补个卫士的名额，以卫护宫中安全。老臣冒死请求太后恩准。”“那当然没有问题。他今年几岁了？”“十五岁了。虽然还小，但希望在老臣未死以前，把他托付给太后。”“原来堂堂一个男子汉也会如此疼爱幺儿！”“那当然了，甚至比他的母亲还疼他哪！”“女人疼幺儿可不同啊！”威后说罢，便会心一笑。触讋之所以在这里提及其么儿舒祺，也只是为提及太后的幺儿长安君而铺路罢了。触讋并故意露骨地表现出其对幺儿的溺爱，使威后对自己产生信任感，并去除警戒心。当威后说“女人可不同啊”而发出会心一笑时，在其心里想必是浮现长安君的影子。于是，触讋乃慢慢地进入问题的核心。“但是，老臣却一直以为疼爱燕后甚于长安君啊！”“你错了，远不如长安君呢！”触讋一个劲儿地追问下去：“父母爱子女，总得为他长远的幸福着想。您老人家送燕后出嫁的时候，摸着她的脸痛哭，为她的远嫁而悲伤，可见您是多么的疼爱燕后。而燕后虽已出嫁，您还是挂念着她，祭祀时一定会为她祷告说：‘请不要让她回来。’这还不是为她长远的幸福着想，希望她有子孙继承王位吗？”“我是这样希望的，没有错。”威后说“那么，请您再仔细想一想，在三代以前封侯的赵主的子孙中，有没有至今依然有后代在位的呢？”“大概没有吧！”“不要说赵国，就是其他诸侯在三代以前封侯的子孙中，有没有至今仍然有后代在位的呢？”“没听说过。”“这些人近的祸及本身，远的祸及子孙。这并不是说国君的子孙都一定不肖，只是因为地位高而无功，俸禄厚而不出劳力，而且宝器太多所致。现在您老人家封长安君以爵位与肥沃的土地，也给了他很多金玉宝器，却不乘此时让他为国家立点功劳。一旦您老人家撒手归西，您要叫长安君如何在赵国保持其地位呢？所以，老臣才以为您老人家并没有为长安君的长远幸福着想，认为您疼爱长安君远不如公主燕后。”如前面所述，威后本来就是个精明能干的政治家，只是因为母性本能而暂时忘了其身为一国之主的责任而已。因此，若想说服她，就得先使她有所恍然大悟。触讋在进入主题以后，也始终以威后所挂念的事为话题中心，展开其说服理论。全然未提及诸如“为国家”、“为社稷”等舍私为公的道理。其实，对英明如威后的人来说，这种舍私为公的道理，当然是无须臣下提醒的。如果贸然提起，反而会引起威后的反感，使她变得更顽固不化。不过，以触讋的机智，即使从“公”的立场去说服威后，应该也不致于太难吧！但是，就算能从“公”的立场去说服她，也难免会留下芥蒂；又如果威后服了“舍私为公”的道理，那也只是以克制自己的感情作为前提，而并非心甘情愿的屈服。所以这种说服法并不算高明。威之所以如此顽强对抗诸臣，其动机乃在于为自己骨肉着想的“私”。触讋就是利用这一点，以提醒威后动机虽好但方法不对的方式，使威后对“自己的作法对孩子的将来无益”的事实，能够恍然大悟。总之，上述触讋所作情理兼顾的说服法，使威后不但说出“好吧，那就随你遣吏长安君吧。”答应了质押一事之外，而且也把一切善后事宜委诸触讋全权处理。当然，齐国援军的到来，乃是不久以后的事了。在“合纵、连横”的政策中堪与张仪并称的谋士，就是苏秦。苏秦曾经也凭着其三寸不烂之舌，官至六国的宰相。苏秦在其外交交涉的生涯中，也有以出人意表的手法获得说服成功的体验。这是当他的苦心经营的合纵之策，因内部的反目而全盘崩溃，在失意之余寄身于燕国时所发生的事。燕文侯曾经是第一个采纳合纵之策，支援苏秦游说活动的人，所以除了燕国以外，似乎再也没有一个国家可让失意的苏秦安心容身。在苏秦逗留於燕国期间，他的命运又因燕文侯之死而有了些许恶化。文侯死后，太子即位，号称易王。由於易王之妃乃是秦惠王之女的缘故，苏秦与易王之间的关系，自然不像与先王文侯那般水乳交融。偏偏就在这个时候，齐国又发生了一件大事。那就是齐宣王趁着燕国尚在服丧期间，动员大军攻进燕国，占取了燕国的十个都邑。易王接到这个消息，立刻宣召苏秦进宫道：“以前，先王前来燕国时，先王立刻准备好马车等遣使先生出使赵国。六国合纵之所以有成，其道理亦在此。今齐国却违背盟约，攻击赵国于先，此次又派遣大军攻打我燕国。这样下去，我燕国必为天下人所取笑。而且，此次祸害的原因乃完全由先生所引起。希望先生前往齐国，把他们所占取的燕国领土统统给我要回来！”总之，易王是说，这是你的责任，所以应该由你去要回来之意。易王打着如意算盘的心情，在这句话中似乎显露无遗。根据记载，苏秦听易王如此说后，据说还大感羞愧哪！站在一个政治家的立场，苏秦把这个责任完全承担了下来。苏秦与张仪不同之处，即是因其有正直的一面。要想把被占取的领土凭空要回来，不是件容易交涉的事。苏秦到底想用什么方法来说服齐王呢？苏秦见到齐王时，据说先是“再拜而贺”，其次是“因仰而吊”。再拜而道贺的是，齐土此次又扩张了领土；仰起头来表示惋惜的是，齐国的命脉可能要到此为止了，如此被人先是表示庆贺继而又表惋惜之意，不要说是齐王，任何人都会一时震惊不已。齐宣王在当时，可说是位相当英明的君主，在其帷幄之中也有不少善于交涉如淳于髡等的才干之士。所以，他们对苏秦的来意想必早已看破，而且也准备好了应对之策也说不定。如此，苏秦要想跟这些人交涉归还领土的事，当然就不能使用寻常的手法，否则便难免为对方所制。唯一的办法，就是以出人意表之手法，判人机先，诱之入彀。苏秦之所以先后表示庆贺与惋惜之意，其目的就在于此。宣王不料苏秦有此一举，便问其原因。苏秦回答说：“人即使在饥饿时，也不吃鸟喙（一种有毒的草）的原因，是由于吃了它会被毒死。结果与饿死并无两样之故。现在燕国虽弱小，却也是强秦的年轻女婿。王贪图他的十个城邑，而与强秦结成深仇。现在假使燕国按序前进，而强秦在后面作其后盾，招来天下精兵，共同攻打齐国，这岂不是和吃鸟喙的情形相同吗？”宣王听到和吃鸟喙的情形相同，似乎面有忧色。于是，又问道：“那么，我该怎么办呢？”苏秦抓住这个机会，极力陈述。“据说自古以来会做事的人，能够转祸为福，因失败而成功。大王若能听从我的计划，立刻归还燕国的领土，用谦虚的态度去向秦王道歉。秦王知道大王因为他而退还燕国的城邑，一定很高兴。燕王凭空要回城邑，也一定会感激大王，这就是所谓的‘弃强仇而立厚交’了。况且，倘若燕和秦都因此而服事齐国，则大王的号令，就连天下的诸侯也不敢不听从了。如此，使用虚辞附和秦国，而以十个城邑换取天下，这才是所谓的霸王之业哪！”苏秦的这一套理论，乃是由情势谈论起，进而分析利害得失，连哄带骗，而把对方完全玩弄于股掌之中。据说，齐王听了还大乐，除了答应立刻退还燕国城邑之外，还致送金子千斤道歉哪！诱敌深入的一个先决条件，就是我方必须掌握对方的弱点，特别是人性上、心理上的弱点。从前，朝鲜有个特别喜欢听故事的财主贴出布告说，谁能用三句谎言叫他说出那是扯谎，他就分给谁一半家产；但不能叫他说出扯谎的，还得倒交饭钱。消息传出后，讲故事的人纷至沓来，都想凭自己的三寸不烂之舌发个洋财。可是，任凭他们怎样娓娓而谈，就是打动不了财主的心，无法从财主的嘴里套出个“扯谎”二字来。于是，他们只好倒交了饭钱，狼狈地走了。崔先达很会讲故事，他也到财主家撞运气来了。刚到的十来天里，崔先达每天晚上都讲故事，讲的都是很有趣味的真实故事。他仔细观察财主的反应，发现财主特别注意听有关发财的故事。这天，财主搬来帐本和笔墨准备记账。崔先达顺手抄起一支狼毫笔，爱不释手，还漫不经心地说：“从前我爷爷捉黄鼠狼可赚了不少钱。”财主一听是赚钱的事儿，马上把耳朵竖了起来。只听崔先达侃侃而谈道：“我爷爷每到深秋，就到黄鼠狼经常出没的地方，用胳膊般粗的木棍往地上打许多洞洞。等到冬天地面冰冻上了，便把烤得香喷喷的老鼠肉扔进洞内。夜里黄鼠狼外出寻食，闻着香味，就往洞里头钻。这下可跑不了啦！那小洞冻得又滑又硬，黄鼠狼头朝下扎，尾巴翘在上面，哪能出得来呀？到了第二天早晨，只见黄鼠狼的尾巴像一片谷穗似地随风摇摆，那时再用镰刀把尾巴一条条割下来，一割就是一大捆，一冬就能堆成一座小山，能卖好多钱哩！”财主听得入了迷。可细细一琢磨：用黄鼠狼的尾巴堆成小山，哪有这么便宜的事儿？忍不住顺口说道：“你胡说，我不信！”说完马上后悔自己说走了嘴。崔先达却哈哈大笑道：“主人家，我这是在说谎呢！”当天中午，崔先达与东家共餐。崔先达对一碗香喷喷的猪肉赞不绝口，说好些日子没吃过肉了。并随口说道：“在我们老家，只要养一头猪，就能天天吃上肉。”“养一头猪就可以天天吃上肉？”财主顿时来了精神。崔先达解释道：“您得先把猪喂到一定的个头，然后让它饿瘦。瘦成皮包骨后，就用铅丝网紧套在猪的身上。套好后，再猛喂它。猪长膘后，就会从网眼里挤出一块块拳头般大的肉块来。家里随吃随割，只要割后抹上点药就行了。”财主想像着天天割猪肉的奇妙景象，脸上充满了贪婪的神情。但又一想，诸如果天天被割肉，还能活吗？不禁驳斥道：“你胡扯，哪有这种事儿！”崔先达哈哈大笑：“你已说过两次‘扯谎’了！”财主又为自己说漏嘴而后悔不已。从此一连几天，任凭崔先达讲再多的故事，财主都缄默不语，不肯轻易表态，唯恐又说走了嘴。一天，崔先达在家闲着无聊，便跟着财主到地里看庄稼。地里长满了野草，财主直骂长工和佃户不好好锄草。崔先达在一边帮腔道：“这伙人根本就不会种庄稼。我家种地从来不费多少功夫。开春时，满地撒上种子，盖上芦席。种子发芽后，都从席眼里钻了出来。稗子和草都比稻子长得晚，等席子缝眼儿被稻子占满后，杂草就钻不出来了。这样，整个夏天都不用锄草，只等秋天稻谷熟后，两人一抬席子，稻谷便落在席子上面，还省去了打场的工夫，收获又大。”财主一听来劲了，又省锄草、又省打场，这可是个一举多得的好办法呀！但仔细一想，不可能呀！那草席在水田里泡上一个春夏，早就沤烂了。便冲着崔先达嚷道：“你胡说！”糟了！天天发誓不再讲“说谎”一类的言辞，但嘴不争气，还是冒出来了。无奈，财主只好践约，将自己的一半家产拱手让给了崔先达。好利贪财，是财主的本性。崔先达能诱财主就范，力冠说辩群雄，正是掌握了财主的本性、因人施言的结果。我们常会碰到一些专唱反调的人，有些是专为反对而反对，完全没有逻辑根据；有些人则是随自己的情绪不好而反对。对付这些人，若正面地与他冲突，只会更提高他的反对意识。最好的方法是先收回己见，甚至完全否定，对方在出乎意料的情况下，会忽然失去攻击目标，弄致自己章法大乱，甚至附和你先前的意见。莲达与保罗快要结婚，两人正欢天喜地地筹备婚礼。但当想到婚礼时的礼服，莲达可烦恼极了。她是一个洋化的女孩，一直以来都梦想自己穿着一袭雪白漂亮的婚纱，牵着心爱人的手步向红地毡的另一端。但是保罗的母亲，却是一个传统的中国女性，认为结婚必定要穿着传统款式的中国褂裙，才够体面。夹于两人之间的保罗，亦不知如何是好，终于他与莲达想出了方法。莲达向这位未来婆婆说：“本来我想在行婚礼时，是穿着婚纱的，因为我有信心会穿得很好看。不过在听过你的说法后，觉得穿褂裙亦不错。”原本坚持己见的保罗妈妈，听到莲达这样说，有点难以置信，想了一会，说道：“那当然，我们是中国人，当然是着褂裙行礼较好。但如果你认为穿婚纱会更好看，那亦未尝不可，到底一生人只结婚一次，任谁也希望自己打扮得漂漂亮亮的。”由于两人也让了一步，原本对立的双方，终于在和谐气氛下达成一致意见，遵照新娘子的原先意愿——穿婚纱。这正是“以退为进”的典型例子，先暂时收回自己的意见，结果反令对方让步，赞成己方的意见。《战国策》有则故事如下的轶事。齐国有一个家臣名叫张丑，被遣往燕国作为人质。有次，齐燕两国交恶，张丑的处境非常危险，随时都有被杀的可能。张丑想逃离燕国，但是，到了国境却被监视的官吏逮捕。如此一来，可说必死无疑。张丑就告诉官吏说：“燕王要杀我，是因为有人密告说我藏有珠宝的缘故。我那些珠宝虽已全部遗失，但燕王却不相信。你现在把我逮捕，我只好禀告燕王，说你夺走并私吞我的珠宝，看燕王会不会把你切肠刮肚。并且燕王早已利令智昏，再怎么跟他谈利害关系，他也听不进去的。我固然活不成，但我看你也难逃一死了。”这位官吏被张丑这么吓唬着，果然很害怕，只好放走了张丑。因此张丑得以安然无恙逃回齐国去。这则轶事，便是抓住对方弱点而说服成功的典型例子。然而，在这里标榜攻击他人弱点的说服法，难免令人有以卑鄙手段逼人就范的感觉。而事实上也是有人抓住别人的把柄不放，专门干那些恐吓、勒索等的勾当。其实抓住别人弱点的行为并没有什么不当，主要是看你如何加以利用。攻击对方弱点，乃是种权宜之计。也是在交涉或说服别人时，常被使用的“惯用伎俩”。当然，虽然明知对方的弱点所在，却始终不加以利用的情形也不是没有。但是当交涉或说服工作触礁，而觉得一筹莫展时，若明知对方有弱点却不加以应用，那就只能说是过于正直，而不切实际了。张丑的情形就是个最好的例子。当他被官吏逮捕而陷入必死无疑的困境时，却能急中生智，以抓牢对方弱点的方式使自己冲破难关。相信不会有人认为张丑是个卑鄙无耻的小人吧！另外，也有因交涉或说服的对象太过精明，采软硬兼施的方法也无法使其就范的情形。但，这时只要找出其弱点即可。要知道，不管多精明的人，也都会有弱点的，只要对其弱点稍加攻击，即可轻而易举地使其就范。当然，这种迫敌就范需要我们开动脑筋，利用一切可能的手段，才能办到。所谓“一切可能的手段”，包括“情报”。这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于他的名气大，态度自然高傲，所以这位编辑在此次的拜访中便很轻易的败下阵来。因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气的，会谈时也只有应允的份，毫无说话的余地，因此而造成的紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方谈论，更谈不上作何要求了。因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，就以闲谈的方式与他聊天。一开口他便说：“先生，听说你有一部作品在美国十分畅销，是吗？”这位高傲的作家听了当然十分欢喜的点头称是。接着他又问：“先生的文笔十分独特，难道也能翻成英文吗？”于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇物，翻起来是有些困难，但是如果翻成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂的谈论着他的作品。本来这位编辑也是不抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期的还要好，而终于愿意为他写稿了。身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑们而感到十分烦躁，所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功，给他戴了顶高帽子当然也是原因之一，但是最有利的因素还是在于他说的一番话，使这位大作家感觉到：“这家伙还满了解有关我的情况，可见他也一定时常看我的作品，应不可小看他。”于是便答应为他写稿了。这位编辑很技巧的提升了自己说话的地位，渐以对等姿态与作家谈论到主题，造成对方反而不好予以抗拒，于是他便达成了目的。任何人，当他和不常见面的长辈及地位较高者，或是陌生人说话时，心理上难免会有些胆怯，使对方很容易的便能以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势，此时你就必须与他聊些有关他的种种，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近戒烟了。”或“上次的旅行游玩得很开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，自然而然就会提升自己说话的地位，而不致使对方产生藐视的心态，于是乎他便一步步走上了你的圈套。当对方面临多种选择时，可以参考下例。某男演员是一著名的花花公子。某次他在一家杂志上发表一段谈话，对于如何说服一名女性是否愿留下过夜，他必定用如下的问法：“你是要回去呢？还是要住下来？”而绝不会问：“你是要住下来？还是要回去？”我看了这段记事后，也觉得这家伙确实是有一手。因为当一名女性被自己喜欢的男性先问及“是否要回去”时，心中便颇有安全感，因为对方似乎颇尊重自己的，同时又因为期待落空而略感失望，但紧接着却问道：“还是要住下来？”而使失望感顿时消失，即使是不回答也等于是答应了。如果我们反过来先问道“你是要住下来”的话，一般的女性必定立即起了警戒心，而接着又问“还是要回去”，使对方直觉的感到是应回去，即使原本是愿意留下的，此时也不好说出口。看来这位花花公子也真是可恶，竟对女性心理了解得如此透彻。即使两人的交往已至炉火纯青的地步，但是，“是否住下”对女性而言，还是一个很大的问题，也会使她产生紧张的心理。而第一种说法，虽表面上看似尊重对方，其实还不是诱使女方入瓮的另一种说词。我们在日常生活中也时常会遇上二者选择其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后方。例如在商店中，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他说：“是否要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？”大多数的客人听了都会说：“还是我自己来好了。”如此不但达到了你对他的关怀之意，同时却又替自己省去了许多的时间和劳力。如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：“今天是要喝一杯呢！还是下次再来！”客人听你这么一问，大多会说：“下次再来好了。”而这就是利用人们对结果的决定，多养成了选择后者的习惯性所致。当你的条件比较苛刻时，要想使对方就范，则可以参考另外一个例子。某精密机械工厂因为生产某项新产品，而将其中部分的零件委托某小工厂制造，于是事件便因此而发生。当该小工厂将零件的半制品请示总厂时，却意外的不合该厂要求，由于期限迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽速重新制造，但这位业者却认为他是完全按该总厂的规格做的，何苦再为自己添麻烦重新制造，双方因而僵持了许久。总厂的厂长见了这种局面，在问明原委后，便对该业者说：“原来是这么回事，我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而令你也吃了亏，实在是非常的抱歉。其实世上有许多事物非做到某一程度是不能完全理解的，今天也幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现到竟有这样的缺点存在，只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的，所以还是得麻烦你多下一点功夫如何！”那位业者听完，竟然答说：“既然你这么说，那我就回去试试好了！”我对该厂长的说服技巧真是感到佩服。本来这种要求对业者而言是十分无理的，若勉强对方接受的话，也难保不会发生情感的纠纷。在日常生活中也常会遇到这类的情况，如果你是为了个人单方的利益而向他人作无理的要求，是很难得到结果的，必须先站在对方立场、肯定对方付出劳力的价值，如这位厂长所言“幸好是由于你们的帮忙才让我们发现到竟有这样的缺点存在……你们不妨将他制造得更完美一点……”对方听后便不致有前功尽弃的感觉，并且还会欣然接受你的要求。