如何做销售情景演练

　　《孙子兵法·虚实篇》上说：“水因地而制流，兵因敌而取胜，兵无常势，水无常形，能因敌转变而制胜者，此谓神。”我承担企业內部导购业务培训早已有三年多時间，许许多多的培训活动下不来百场，学习培训的导购工作人员最少在5000人之上。在导购学习培训的全过程中，帮我较大 的感受便是，导购工作人员的素养良莠不齐，每一次学习培训有刚新员工入职一两个月的，也是有在这个职位上做了五六年的；有中小学沒有大学毕业的学生，也是有刚摆脱校门的。员工素质差别这般之大，难以寄希望于一场学习培训让全部的学生都获益，都能在能力上有一个非常大的提高。教学内容讲深一点得话，工作经历浅的导购听不明白；讲浅一点得话，老导购又感觉是在消耗她们的時间。怎么才能真真正正保证因人施教，让每一个人都是有不一样水平的提高呢？

　　在给导购培训专员汇报工作的情况下，我们曾经探讨过这个问题，是不是能够对导购业务培训分等级来组织实施。但那样做或是不好，那样的话地区跨距很大，每一次学习培训的成本费太高了。“用心种花花不动，天雷地火柳成阴”，在公司组织的全国各地春天导购学习培训中，销售情景演练阶段的设定，给了我非常大的启发。几次销售情景演练出来，无论是比赛的参赛选手，或是坐着观众席的观众们，每一个人都感觉获益匪浅，对那样的主题活动坚起了拇指。

　　顾客：由非比赛导购在现场自行报考造成技术专业评审团：销售主管、市场部经理、店家、代理商等观众们评审团：除参赛者、饰演顾客的导购外，别的全部导购工作人员节目主持人：培训师工作员：速记员、服务项目工作人员、摄像师表演场数：

　　每轮情景演练完毕后，根据艺人导购的自身评价和观众们导购的随意评价，有益于发觉导购团队中的销售侦察兵，为企业导购学习培训和销售督导团队的创建贮备优秀人才，与此同时，还能够充分发挥出色导购的榜样功效，激起落伍导购的士气。

　　仅有具备优良销售专业技能和服务质量的导购才可以进到导购角色扮演游戏的名册，假如导购水准太低得话则没法做到预估的演练实际效果，销售能力较差的演出乃至会造成一些导购的讽刺，导致难堪的当场氛围。能够通告导购演练的具体时间，但演练情景的內容一定要留意信息保密。

　　演练当场的布局一样是一个十分关键的阶段，演出舞台的主题活动室内空间要充足，最少要做到一般店面的总面积。最好是提前准备无线麦克风（能够夹在身上的蜜蜂），那样就可以释放艺人的两手，让她们的演出更为真正。给予一些常规化游戏道具，如桌椅、纯净水、记帐本、商品折页等。

　　■演练当场参加比赛的导购在赛事前提取登场号，领取号码牌后按序在艺人席入座，不可以与别的导购员坐着一起，更不可以跟当场的观众们开展沟通交流。饰演顾客的导购在现场造成，可根据一些游戏或是赠予精美礼品来激起导购的参加激情。顾客造成后，到老师处领到情景演练內容信用卡，信用卡的內容仅有老师、顾客两人了解，参赛选手和观众们都不清楚每一位顾客将给导购出什么难点。

　　在提醒一号参赛选手做准备的情况下，当场给3分钟的调节情绪時间，放一段舒缓音乐缓解参赛选手的焦虑不安心态，与此同时规定顾客用心感受人物角色，尤其是质疑的表述。艺人出场后，仿真模拟真正的店面情景做迎宾礼仪提前准备，这时顾客按信用卡规定走入店面，宣布的销售对战逐渐。

　　在演练全过程中，在所难免发生尬聊或是主会场躁动的状况，因而，老师要留意对主会场气氛开展操纵，主会场内的一切一点动静都是会危害参赛选手水准的充分发挥。与此同时，要留意一些紧急事件的解决，如麦克风忽然没声音、有观众们带领捣乱等。

　　■评价环节评价是全部演练主题活动中最重要的阶段，演练并不是为了更好地凑热闹，只是为了更好地汇总演练中的闪光点和不够，对于顾客质疑明确提出切实可行的解决方案。因为每一位饰演导购的艺人并不了解顾客在情景中究竟是什么真实身份，能够请导购先猜一下顾客的真实身份，那样既能够检测导购对顾客真实身份的分辨能力，更可以活跃性课堂氛围。

　　最终，到老师评价的時间。老师评价最先要对全部销售情景开展回望，随后各自得出导购和顾客在心态上、人物角色了解上的演出提议。对这一情景中的顾客质疑，汇总梳理出大伙儿的解决方案，坚决地对1到两个解决方案开展深层分析。

　　■事后指导不一样的销售情景中设定的顾客质疑，根据艺人的诠释和评审团的评价，可以搜集到来源于一线的实战演练方式。推进并将这种方式开展大范畴营销推广，是销售情景演练学习培训的又一个关键步骤。因而，必须 将情景中质疑的解决方式编订装订成册，统一发送给参训工作人员。销售工作人员在开展店面拜会时，观查导购的销售全过程，并就学习培训获得的方式向导购明确提出改进提议。

　　销售情景演练的关键点■销售情景內容的设计方案销售情景演练內容的设计方案是一个较为关键的难题，情景的挑选既要合乎店面的真正销售状况，又要可以将激化矛盾，不然不具备戏剧性实际效果。情景设计方案得不太好，导购员经常会对商品开展详细介绍，那样你也就难以点评导购员的真正销售水准。

　　什么是导购在日常工作上常常碰到、必须 经过培训来处理的难题呢？很有可能数最多的便是价钱质疑。即然是演练，你的题型设定就不可以过度广泛，要贯彻落实到实际的价钱质疑上。假如你的信用卡上写的是“顾客期待价格低”，那样的题型不是太适合的，由于饰演顾客的导购能够充分发挥的室内空间很大，没法让演练朝你期待的方位发展趋势。你的价钱质疑设定能够是那样一些內容：1．全套商品的价格管控在2000元费用预算之内；2．无论最后的交易量价格多少，务必规定导购员再划算100块；3．不接纳企业的赠送品，规定将赠送品叠成现钱，在借款中立即扣减；4．在商品定价的基本上，依照五折的价钱交易量。

　　■参与演练工作人员的挑选即然是学习培训，就一定要充分考虑高效率和产出率，假如挑选的演练工作人员是一些刚新员工入职的初学者，在销售能力上也有非常大缺乏得话，无论他有多大的参加激情都不可以让其登台演练。根据进行“出色导购评定”这类的主题活动，让这些活泼开朗、有一定销售工作经验的老导购迈向演出舞台。

　　顾客在全部销售演练中的主要表现，立即危害到导购水准的充分发挥。老导购在店面销售中每日跟顾客相处，对顾客的言行举止效仿能力强，更关键的是擅于掌握顾客在不一样情景中的心理状态转变，因而，在挑选顾客的情况下一样要优先选择考虑到这些有销售工作经验的导购。

　　■当场观众们的参加能不能激发当场观众们积极地参加评价，对全部销售演练的培训效果评估具有了重要的功效。观众们是跟随情景在思索或是在下面走神，艺人的演出和老师的随机应变能力同样关键。激发当场观众们参加到评价中，一定要给观众们更高的讲话室内空间，就算他的共享跟情景的关联性并不大，做为老师一样要激励他共享完自身的小故事。欢呼声和毫无疑问，是对讲话观众们最好的奖赏。

　　■培训师的技术专业评价在学习培训当场，许多情况下导购员经常会对某一难题的解决造成质疑，随后全部主会场如同爆开了热锅，各说各的方式，各讲各的高考招生，这个时候我的做法是装聋作哑，随后在教室黑板上迅速地记录下来她们的回答。情景演练对老师的当场操纵能力和归纳总结能力也是一种磨练，如果你用征求的语调了解大伙儿要划去在其中一些不太稳妥的回答而只保存2个正确答案时，下边一直会有些人低声细语，“这一方式很有用的，我是这样的人拿下了某一大顾客。”销售情景演练的评价并不是一言堂，直至您有方法说动全部到场的人，留到教室黑板上的这两个回答才算是最好的回答，这一情景演练的全过程才宣布完毕。