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谈判准备阶段礼仪

  • 日期:2010-02-13 12:12
  • 来源: 网友网
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职场交际谈判开始前,必须制定谈判活动在进行形式张的规则,以约束谈判的双方,确保职场交际谈判活动的正常进行。职场交际通常包括以下几方面工作:
1.职场交际谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段,如身体不适时、夏天的午饭后、“逢魔之时”(“逢魔之时”是指傍晚4-6时的体内时间,这段时间是人一天的疲劳在心理上和生理上都已达到了顶峰,心情焦躁疲惫的时间段)等。确定谈判的时间,主要应确定的有:谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。
2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静,另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”,所以,谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判,则要安排对方的食宿,努力为对方创造一个良好舒适的环境,以尽地主之宜。

谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说,谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定
*谈判人员的确定包括:有哪几方的人参加谈判:各方由什么人、多少人组成:谁是首席谈判代表:各谈判代表应具备什么条件:各有什么义务与权利。
* 一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识,而且要受过一定的谈判技巧训练,有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。
例如:一宗较大的涉外商务谈判,规定参加人员5人,一般的人员配备是:
一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手;
一位对相关业务熟练的经济师或会师;
一位熟悉相关法律、政策的律师;
一位熟悉生产、设备与技术的工程师;
一位精通双方语言,熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。
*尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况,以确保自己在谈判中取得主动权。
4.商务谈判座次的确定。

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌,双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话,也可以采用圆桌,大家团团而坐,以营造一个和谐一致的气氛。

谈判人员座次的安排,首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放,依据“面门为上”的座次原则,让客方面对门而坐,己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因,长条形谈判桌竖着面门摆放的,,主、客方的安排则依据“以右为上”的原则,让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定,不是按传统的方法“人在室内,面向门来分左右”,而是站在门口,按照进门的方向来分左右。

座次安排的另一个方面是指一方内部的座次位置,通常是职场交际主谈手居中,其余人员分左右依次而坐。

5.谈判程序的确定。

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。

谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响,它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权,控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案,要么事先就周密地审议对手所确定的谈判程序。


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