东西方的“谈判口才”

在谈“谈判”前，我先给大家讲一个例子。事务谈判课程时进行过模拟谈判。发现在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈。这也是东西方文化差异的具体表现。美国人性格开朗，表达直率，富有攻击性，这是具有开拓性的欧洲移民后代的典型特征。而日本人则受以儒家思想为核心的东方文化的影响，常常是礼貌在先，笑脸相迎，以防为主，小心谨慎地慢慢协商。受两种文化影响的不同民族性格形成了鲜明对比。

“谈判”寓含着争论、对立、口角等微妙词义。语言是传统文化的结晶，语义方面的差异，反映了东西方谈判人员对“谈判”本身的理解不同。以美国人和日本人作为代表，比较一下东方文化和西方文化影响下的两种不同的思维模式。
日本人的思维方式具有典型的东方特色，这与其岛国的地理环境、历史上长期与外界隔离的背景以及儒家思想的影响关系密切。
日本人往往采用集体决策，即有关谈判人员一起协商，统一思想，形成整体性的内部思维空间。谈判过程中，其起关键作用的人物一般不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方难以窥探他们的内部思想。美国人往往是每个谈判人员分别责一部分内容，自己负责的内容自己有权作出决定，因此在谈判过程中往往自己随时作出决策而无需
与他人商量。谈判班子的关键人物也常常亲自出马，与对方洽谈自己分管的议题。谈判过程中，谈判人员个个都竞相发言，其基本思想对外开放。
受不同文化影响而形成的思维方式，在谈判决策问题上也得到了充分体现。
一般来说，比较严谨的民族，如德国人、英国人都具有和日本人类似的思维方式；而比较开放的民族，如法国人、意大利人则具有和美国人类似的思维方式。而世界上其他大多数国家的谈判人员，其思维方式介于两者之间。这种思维方式的不同主要导源于各国历史、政治、经济和文化传统的差异。了解对方属于何种类型的思维方式，可以在谈判过程中“对症下药”。
将有助于掌握谈判主动权。
文化习俗对谈判方式的影响按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。
横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行商谈。
一般来说，横向谈判和纵向谈判适用于不同谈判内容，在具体的谈判活动中应该视具体情况加以选择应用。可是在一些国际谈判中，美国人往往愿意采用纵向谈判方式，而法国人则主要应用横向谈判方式。这实际上也是受其文化习俗影响的结果。美国的谈判代表在谈判中喜欢以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序一个一个地依次进行商谈，这是其大国地
位在谈判人员心理上的反映。法国的谈判人员喜欢先为谈判议题画一个大致的轮廓，然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。这反映了“边跑边想的人种”的性格特征。