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谈判的几种技艺

  • 日期:2010-02-13 12:12
  • 来源: 网友网
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    ▲ 我的权力受限制,对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意,否则一切告吹。

   ▲ 身份差别

a 、对方身份低,要充分利用优势,居高临下,速战速决完成谈判

b 、对方身份高,要发挥多、杂、难,即多提问题,使谈判复杂化,困难重重等,地位愈高时间愈少,考虑问题越简单。

   ▲ 车轮战术 

a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步,重新开始谈判,延缓合同签定,或者换讨论的问题。  

b 、遇上对方采用车轮战术,应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的,并已阐明立场的

   可向对方寻求结果;傺提出的,避而不谈。

   ▲ 转移视线  

a 、谈论某关键问题,语言进行干扰,从这问题进入另问题,正事无法解决;

b 、对方采用该术,我方坚持该中心,别的问题不予理睬;并一而再,再而三地重申自己意见,让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声,指出对方在转移视线,从而结束谈判,愤愤离去。

   ▲ 对付虚张声势

   ⑴只要有耐心,时间一长自然会渐渐露出马脚,并会推动影响力

   ⑵遇实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和(买主)私下商量

   ⑶对某些问题,要避重就轻或视若无睹一笔带过

   ⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。

   ▲ 以逸待劳 

a 、谈判地点最好在自己家中,无论在心理还是环境上都有优势。

b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间,保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处)

   ▲ 失而复得是常事 今天的失是为了明天的得,留个好印象,以后生意更好做。

   ▲ 坚持原则要适当

   ▲ 出其不意胜对手

   ▲ 讨价还价是关键 

   开始卖方尽量提价,买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。

   买方要先尽量挑剔产品缺点,让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。

   ▲ 既成事实作用大 例如公开定价,再个别谈判。

   ▲ 软硬兼施 

a 、以“坏人”(强硬)开头,以“好人”(易谈话的)下调价格。       

b 、遇到“坏人”①让他说,到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众面,责备对方⑤采取同样策略,扮演“坏人”出击⑥高谈时,暗示“坏人”的出现,缓和对方气势⑦找出对方“坏人”,再挑它的“刺”,心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线。

   ▲ 兴风作浪 

a 、突然暴发自己的情绪,引起对方激动情绪,让对方感到怀疑是否自己做得太过分了,甚至害怕会推动整个局势。           

b 、对此术,要保持冷静,让他“表演”完,并重申自己意见,让他觉得你对此不以为然。

   ▲ 乱中取胜 

a 、将许多琐事搅在一起,让其复杂化。

b 、保持冷静,头脑清醒,看清本质;也许缓一缓,今后再谈。

   ▲ 疲劳战术 

a 、疲劳时,会沮丧且容易犯错,对讨价还价不利。

b 、对此战术应尽量避免,为此也不要舍不得多花些餐旅费。

   ▲ 透露“秘密”有益谈判

 


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