商业谈判和口才
老板：在长期的经营实践中，我认为口才太重要了，尤其在商业谈判中，我发现有的人仅凭能说会道，就能取得合作的成功，有些人因表达水平太差，不能把事情说得很清楚，也不能把事情说得很精彩，眼看着很有希望的合作最终化为泡影。你认为，口才在商业交往中的意义应如何体现？
老曼：你刚才仅仅从一个角度说明了口才的重要性，不过我认为，商人的口才是和他的商业素质以及某一个具体的商业行为联系在一起的。仅有口才是远远不够的，一张再能言善辩的巧嘴，如果不能切题，或不能针对特定的谈判对象，只能越说越远。
老板：那么，在表达中如何才真正切题或富有针对性呢？
老曼：所谓切题有两个层次，第一个层次是，要和具体的谈判对象对接好。在谈判的对接中又分为“上行”和“下行”，“上行”是指当你处于主动的时候，当你作为甲方和乙方谈判时，乙方总是有求于你，这时候，不能因别人“所求”而忽略了语言的表达，乙方有求于你，是想获得你的订单，你和他展开谈判，是为了得到他的服务。作为商人，从本质上讲，你既希望他为你提供最好的服务，又希望尽可能地付给他最少的钱。所以，这种“上行”式的谈判也并不轻松，谈不好，花了钱，却又不能得到等值的服务。所谓“下行”谈判，是指你处于乙方的位置或处于有求于人的被动位置时所展开的谈判，你的动机非常简单，那就是想获得对方的订单，而对方就非常复杂了，他占据主动的位置，常常以居高临下的姿态和你谈判，如果谈不好，你将失去一个赚钱的机会。
切题的第二个层次是谈判主题的切入。在与谈判对象交流时，无论是“上行”和“下行”，许多时候，都不是直接围绕主题的，商业谈判的学问很大，也很微妙，在正式谈判之前的礼节性、尝试性沟通中，可能尽是一些漫无边际的闲话，这些闲话看似铺垫，但经验老到的高手已能从中窥察玄机。切入实质性问题后，当围绕谈话或谈判的核心内容展开较量时，综合的思辩能力更重要，进入到这一层次，如果仅有口才而不能对谈判的主题和要旨把握得非常好，最终还是达不到目的。
老板：作为一名经营者，我发现在商业谈判中，大家都普遍注重有求于人的“下行”式沟通，而忽视“上行”式沟通。
老曼：从表面上看是这样。但是，无论“上行”还是“下行”，只要双方走到一起，就说明彼此有共同的需求，而没有高低之分。但在需求的表现方式上，总是一个在先，一个在后，先提出需求的一方往往显得被动一点，应答的一方似乎能够主动一点。但这不是问题的实质，有些招标项目，看起来是甲方向几个乙方同时邀标，等于向“下行”合作者发出了一个需求信息，这些信息中并没有表现出明显的“求人”姿态。相反，那些提供服务的企业一接到邀标通知，反而表现出急切的心情，这一点如果让甲方觉察，主动与被动的关系马上就能区分出来。其实，除了上行和下行之外还有一种“平行”的谈判关系，即谈判双方所能提供给对方的东西，或不足以构成明显的诱惑，或者诱惑巨大、风险也巨大，在未来合作过程中的不可见因素太多，谈判成功，并不意味着合作成功，彼此都有点投鼠忌器。
老板：你认为商业谈判的口才能培养出来吗？
老曼：口才可以培养和训练，但商业谈判的口才不可能被关起门来进行“培训”。如果说一定要培养，只能先进行商业综合素质的培养，而商业综合素质的培养又只能更多地发生在具体的商业行为中。对于营销常识之类的东西可以在课常上学习到，但口才这个东西是极其个从化的，尤其是商业的谈判口才，是个人语言特点与其自身实践经验相结合的产物，它可以受到某一种风格的熏陶，而不能去模仿或复制某一种模式。即使学习，也只适合“师徒互动式”的方法，而不是通过读一本书或听几堂课来解决问题。例如某人跟随一个口才很棒的老总，他既非常崇拜这个老总，同时，他的禀赋、性格、文化素养又和这个老总比较相近，这样他才有可能在口才上得到长进，但这种学习的机会是很少的。
老板：按照你的观点，口才似乎是不好专门学习的，但在商业行为中，口才总是需要的，口头表达水平总是应该不断提高的，要想提高，难道就没有一条捷径可走吗？
老曼：你没有注意我开始的观点，我刚才说到，口才是一种能力，是一种素质，如果把“口才”这个东西仅停留在“技能”层面上，只有两种人适合：一是骗子，二是演员。好的口才，70%是与生俱来或受到环境长期影响的结果，只有少数人是经过强化训练的。我曾遇到过一个人，如果你和他聊10分钟，会认为这个人的口才很棒，再聊10分钟，你会感到他是个耍嘴皮子的，再聊10分钟你可能就要考虑离开。后来接触时间长了，他向我透了一个底，原来，他曾是一个严重的结巴，口障严重，很难进入社交场合，他发奋要改变这个疾障。于是，一个人关起门来，随便拿过一张报纸，不分内容，看见什么朗读什么，这样先把口吃的毛病改掉了。然后，为了能够很流畅地与人交流，并希望别人因口才出色而对他刮目相看，自己在纸上写了许多话题，然后根据自己的意念来作口头对答训练，一年后，他能轻而易举地和各种人展开即兴“交流”。后来，有点杀不住了车，那种从心底被激发出来的说话欲望一发而不可收，夸夸共谈4、5个小时，80%以上是闲话和费话，结果还是未能因口障的改善成为一名具有感染力的辩才，反而赢得了“李大水”的绰号。
口才这个东西，在价值上有它独立的一面，但只有将口才附属在一个具体的内容上，才能显现出真正的魅力，体现出真正的价值，当然，职业骗子或演员除外。大家都认为列宁是一个天才演说家，但是，列宁首先是一个具有号召力和人格感染力的的领袖，他演说的煽动性首先表现在他的思想上，如果另外一个人把列宁的演说稿朗诵一遍，他可能因模仿的惟妙惟肖而获得喝彩，但绝不可能让俄国的工人流泪。
商业谈判不是演说，也不是大专论辩会，它是以商业利益为核心的一场输与赢的交流，不管表面上是温和的还是激烈的，它都不可能在另一个场合被模仿一遍、重复一遍，虽然一场谈判可历经数轮，谈判的某个问题也可能被数次提及，但是所说的每一句话都会在双方的脑海中形成一个参考依据，直接或间接地左右着合作的成败，一点都含糊不得。这不像专职演说家，若某一场演讲发挥失常，可以在下一场演讲中纠正，如果这场演讲在广播和电视中播放，还可以通过技术把它编辑得天衣无缝。
老板：不过，人们常说商业谈判犹如做戏，这里面充斥着许多表演成份，对此，你又如何解释？
老曼：商业合作的悬念很多，尤其是信誉危机愈来愈重的今天，在商业谈判中施用一些技巧并不奇怪，这与我刚才的观点也并不矛盾。在商业谈判中，口才本身也有多种表现，并且能产生许多意想不到的效果，在适当的时候来一点口才“表演”也未尝不可。但这些都是调料，不能替代主菜，嘴皮子过于花俏，除了在理解不对等的状态下能把人说晕甚至把人“套”进来，更多的时候是适得其反。在商业谈判中，语言的“效果”从来都是为谈判的目标服务，要达成谈判的最终目标，主导谈判进程的永远是平等和诚信。有时候，一个不擅表达甚至口吃的人反而会赢得信任，而表现过头的语言却能终止合作，口才的“表演”得不到对方的欣赏，交流习惯的反差又使对方生厌，这些隐患都是致命的。
老板：你说商业口才既不能得到专业的定向训练，也不能在商业谈判中起到主导作用，然后又说口才运用不当又会对商业谈判产生巨大负面影响，这看起来似乎有些矛盾。
老曼：我们应该从多个角度来看待商业口才这个问题，随着电子网络的发达，一些传统的面对面谈判都消失了，只需通过电子邮件来回传递意向合同或正式合同就能展开商务交流，合同的修改过程就是一个无声的谈判过程。我在北京秀水街看过服装贩子与俄罗斯人做生意，双方都听不懂对方的语言，商贩们只需要在计算器上打出价格，然后指指地上的货，这难道不是商业谈判吗？这种谈判只有两个关键字，一个是“钱”，一个是“货”。秀水街的谈判虽然是那么简单，但在买卖关系上却涵盖了商业合作的全部内容：无论怎么谈，一个愿意买，一个愿意买，这就是合作，如果这种交流出现了争议才需要谈，也就是所谓的“谈判”，但谈来谈去总也离不开那两个关键字。甚至旷日持久的中国入世谈判，到最后也只围绕一个问题，即WTO的成员国如何到中国赚钱，而中国的企业又如何嫌WTO成员国的钱。从小处到大处，任何所谓的谈判都是在克服某种障碍，如果没有理解上的障碍暨利益的冲突，根本无需谈判，如果没有信誉的危机，连合同都不用签。
有一部动画片，演的是猴子下棋的故事，这个猴子是山中的棋王，棋道趋于化境，山中的各路高手与之过招皆纷纷败北。这时来了一个小孩，棋艺不知有多高，但他在与猴子博弈时带了一篮葡萄，边下边吃，猴子馋得直流口水，棋下得心不在焉，结果孩子打败了猴子成了棋王。
在现实谈判中，我亲历过“葡萄效应”——谈判时乙方带了一个非常美丽的小姐，小姐座在老板的身边，也不言语，只是偶尔向甲方的首席谈判代表递上一个“飞眼”，甲方的代表也不知是好色或者是别的什么原因，最后竟稀里糊涂地按乙方的意图签下了合同，该争取的也没有去争取，这似乎算不上“勾引”，更不是“性贿赂”。从小姐的飞眼，我又想到阿凡提的砖头——阿凡提在一次聚会上向一个头领举起一块用红布包起来的东西，这个头领似乎心领神会，在发言中说了有利于阿凡提的话。后来这个头领向阿凡提要金砖，阿凡提说，我哪有金砖？头领说，你那天朝我举的那个东西难道不是暗示给我好处吗？我以为里面是一块金砖才向着你说话，阿凡提说：那是一块板砖，我的意思是，如果你不那样说，我会把板砖拍到你的头上！
葡萄、飞眼、板砖都是荒诞而又合理的故事，但它们仅仅是故事，它或许能给人一点启发，但肯定成不了真理，更不会成为灵丹妙药。如果要使谈判技巧包括谈判口才这些东西对商业形成长久而必然的帮助，就不能老是停留在这一层次上。有些经理培训课程有口才训练一课，但训来训去，使白领们的谈吐如出一辄，众口一词的“公关调”很像麦当劳的标准味道，麦当劳被许多人看作是垃圾食品，如果对“垃圾食品”有同感的人遇上了这些训练有素的白领、职业经理，这些话会不会被看作是垃圾语言呢？
每一场商业谈判都是一个独特的个案，谈判的内容都有很明确的指向性，到现在为止，世界上恐怕找不出完全一样的两场谈判，而这些谈判许多属于商业机密，即使是谈判的当事人，也不可能在大庭广众之下把谈判过程的每一个细节公之于众，至于什么样的语言可以称得上是标准、算得上是成功，是没有人可以下结论的，既然下不了结论，也就没有什么“共性”可言，也就无从被编成教材来供人们学习，这时候，只能回归到“公平、诚信”这一最古老、最原始的商业法则上来。至于谈判语言、谈判技巧等问题，那就要看谈判双方在圆桌上的发挥了，没有人为你作“现场指导”，也不可能进行预先设计。
如果说一定要使商业谈判及口才体现出一种必然性，我认为只有两种可能，一是寻找那些具有口才天赋的人，经过若干年的商海摔打后，把他们塑造成专业的谈判专家。二是选择那些已在商海中摔打多年的职业经理，让一个擅长口头表达的人为他作强行灌输，把他雕凿成一个谈判的高手。但这样还是太慢，也不敢说能有多大把握，如果你感觉到“技巧、口才”之类的东西确实很重要，倒不如退而求其次，在谈判时设计几个“飞眼术”、“葡萄术”或“板砖术”。
老曼：你刚才仅仅从一个角度说明了口才的重要性，不过我认为，商人的口才是和他的商业素质以及某一个具体的商业行为联系在一起的。仅有口才是远远不够的，一张再能言善辩的巧嘴，如果不能切题，或不能针对特定的谈判对象，只能越说越远。
老板：那么，在表达中如何才真正切题或富有针对性呢？
老曼：所谓切题有两个层次，第一个层次是，要和具体的谈判对象对接好。在谈判的对接中又分为“上行”和“下行”，“上行”是指当你处于主动的时候，当你作为甲方和乙方谈判时，乙方总是有求于你，这时候，不能因别人“所求”而忽略了语言的表达，乙方有求于你，是想获得你的订单，你和他展开谈判，是为了得到他的服务。作为商人，从本质上讲，你既希望他为你提供最好的服务，又希望尽可能地付给他最少的钱。所以，这种“上行”式的谈判也并不轻松，谈不好，花了钱，却又不能得到等值的服务。所谓“下行”谈判，是指你处于乙方的位置或处于有求于人的被动位置时所展开的谈判，你的动机非常简单，那就是想获得对方的订单，而对方就非常复杂了，他占据主动的位置，常常以居高临下的姿态和你谈判，如果谈不好，你将失去一个赚钱的机会。
切题的第二个层次是谈判主题的切入。在与谈判对象交流时，无论是“上行”和“下行”，许多时候，都不是直接围绕主题的，商业谈判的学问很大，也很微妙，在正式谈判之前的礼节性、尝试性沟通中，可能尽是一些漫无边际的闲话，这些闲话看似铺垫，但经验老到的高手已能从中窥察玄机。切入实质性问题后，当围绕谈话或谈判的核心内容展开较量时，综合的思辩能力更重要，进入到这一层次，如果仅有口才而不能对谈判的主题和要旨把握得非常好，最终还是达不到目的。
老板：作为一名经营者，我发现在商业谈判中，大家都普遍注重有求于人的“下行”式沟通，而忽视“上行”式沟通。
老曼：从表面上看是这样。但是，无论“上行”还是“下行”，只要双方走到一起，就说明彼此有共同的需求，而没有高低之分。但在需求的表现方式上，总是一个在先，一个在后，先提出需求的一方往往显得被动一点，应答的一方似乎能够主动一点。但这不是问题的实质，有些招标项目，看起来是甲方向几个乙方同时邀标，等于向“下行”合作者发出了一个需求信息，这些信息中并没有表现出明显的“求人”姿态。相反，那些提供服务的企业一接到邀标通知，反而表现出急切的心情，这一点如果让甲方觉察，主动与被动的关系马上就能区分出来。其实，除了上行和下行之外还有一种“平行”的谈判关系，即谈判双方所能提供给对方的东西，或不足以构成明显的诱惑，或者诱惑巨大、风险也巨大，在未来合作过程中的不可见因素太多，谈判成功，并不意味着合作成功，彼此都有点投鼠忌器。
老板：你认为商业谈判的口才能培养出来吗？
老曼：口才可以培养和训练，但商业谈判的口才不可能被关起门来进行“培训”。如果说一定要培养，只能先进行商业综合素质的培养，而商业综合素质的培养又只能更多地发生在具体的商业行为中。对于营销常识之类的东西可以在课常上学习到，但口才这个东西是极其个从化的，尤其是商业的谈判口才，是个人语言特点与其自身实践经验相结合的产物，它可以受到某一种风格的熏陶，而不能去模仿或复制某一种模式。即使学习，也只适合“师徒互动式”的方法，而不是通过读一本书或听几堂课来解决问题。例如某人跟随一个口才很棒的老总，他既非常崇拜这个老总，同时，他的禀赋、性格、文化素养又和这个老总比较相近，这样他才有可能在口才上得到长进，但这种学习的机会是很少的。
老板：按照你的观点，口才似乎是不好专门学习的，但在商业行为中，口才总是需要的，口头表达水平总是应该不断提高的，要想提高，难道就没有一条捷径可走吗？
老曼：你没有注意我开始的观点，我刚才说到，口才是一种能力，是一种素质，如果把“口才”这个东西仅停留在“技能”层面上，只有两种人适合：一是骗子，二是演员。好的口才，70%是与生俱来或受到环境长期影响的结果，只有少数人是经过强化训练的。我曾遇到过一个人，如果你和他聊10分钟，会认为这个人的口才很棒，再聊10分钟，你会感到他是个耍嘴皮子的，再聊10分钟你可能就要考虑离开。后来接触时间长了，他向我透了一个底，原来，他曾是一个严重的结巴，口障严重，很难进入社交场合，他发奋要改变这个疾障。于是，一个人关起门来，随便拿过一张报纸，不分内容，看见什么朗读什么，这样先把口吃的毛病改掉了。然后，为了能够很流畅地与人交流，并希望别人因口才出色而对他刮目相看，自己在纸上写了许多话题，然后根据自己的意念来作口头对答训练，一年后，他能轻而易举地和各种人展开即兴“交流”。后来，有点杀不住了车，那种从心底被激发出来的说话欲望一发而不可收，夸夸共谈4、5个小时，80%以上是闲话和费话，结果还是未能因口障的改善成为一名具有感染力的辩才，反而赢得了“李大水”的绰号。
口才这个东西，在价值上有它独立的一面，但只有将口才附属在一个具体的内容上，才能显现出真正的魅力，体现出真正的价值，当然，职业骗子或演员除外。大家都认为列宁是一个天才演说家，但是，列宁首先是一个具有号召力和人格感染力的的领袖，他演说的煽动性首先表现在他的思想上，如果另外一个人把列宁的演说稿朗诵一遍，他可能因模仿的惟妙惟肖而获得喝彩，但绝不可能让俄国的工人流泪。
商业谈判不是演说，也不是大专论辩会，它是以商业利益为核心的一场输与赢的交流，不管表面上是温和的还是激烈的，它都不可能在另一个场合被模仿一遍、重复一遍，虽然一场谈判可历经数轮，谈判的某个问题也可能被数次提及，但是所说的每一句话都会在双方的脑海中形成一个参考依据，直接或间接地左右着合作的成败，一点都含糊不得。这不像专职演说家，若某一场演讲发挥失常，可以在下一场演讲中纠正，如果这场演讲在广播和电视中播放，还可以通过技术把它编辑得天衣无缝。
老板：不过，人们常说商业谈判犹如做戏，这里面充斥着许多表演成份，对此，你又如何解释？
老曼：商业合作的悬念很多，尤其是信誉危机愈来愈重的今天，在商业谈判中施用一些技巧并不奇怪，这与我刚才的观点也并不矛盾。在商业谈判中，口才本身也有多种表现，并且能产生许多意想不到的效果，在适当的时候来一点口才“表演”也未尝不可。但这些都是调料，不能替代主菜，嘴皮子过于花俏，除了在理解不对等的状态下能把人说晕甚至把人“套”进来，更多的时候是适得其反。在商业谈判中，语言的“效果”从来都是为谈判的目标服务，要达成谈判的最终目标，主导谈判进程的永远是平等和诚信。有时候，一个不擅表达甚至口吃的人反而会赢得信任，而表现过头的语言却能终止合作，口才的“表演”得不到对方的欣赏，交流习惯的反差又使对方生厌，这些隐患都是致命的。
老板：你说商业口才既不能得到专业的定向训练，也不能在商业谈判中起到主导作用，然后又说口才运用不当又会对商业谈判产生巨大负面影响，这看起来似乎有些矛盾。
老曼：我们应该从多个角度来看待商业口才这个问题，随着电子网络的发达，一些传统的面对面谈判都消失了，只需通过电子邮件来回传递意向合同或正式合同就能展开商务交流，合同的修改过程就是一个无声的谈判过程。我在北京秀水街看过服装贩子与俄罗斯人做生意，双方都听不懂对方的语言，商贩们只需要在计算器上打出价格，然后指指地上的货，这难道不是商业谈判吗？这种谈判只有两个关键字，一个是“钱”，一个是“货”。秀水街的谈判虽然是那么简单，但在买卖关系上却涵盖了商业合作的全部内容：无论怎么谈，一个愿意买，一个愿意买，这就是合作，如果这种交流出现了争议才需要谈，也就是所谓的“谈判”，但谈来谈去总也离不开那两个关键字。甚至旷日持久的中国入世谈判，到最后也只围绕一个问题，即WTO的成员国如何到中国赚钱，而中国的企业又如何嫌WTO成员国的钱。从小处到大处，任何所谓的谈判都是在克服某种障碍，如果没有理解上的障碍暨利益的冲突，根本无需谈判，如果没有信誉的危机，连合同都不用签。
有一部动画片，演的是猴子下棋的故事，这个猴子是山中的棋王，棋道趋于化境，山中的各路高手与之过招皆纷纷败北。这时来了一个小孩，棋艺不知有多高，但他在与猴子博弈时带了一篮葡萄，边下边吃，猴子馋得直流口水，棋下得心不在焉，结果孩子打败了猴子成了棋王。
在现实谈判中，我亲历过“葡萄效应”——谈判时乙方带了一个非常美丽的小姐，小姐座在老板的身边，也不言语，只是偶尔向甲方的首席谈判代表递上一个“飞眼”，甲方的代表也不知是好色或者是别的什么原因，最后竟稀里糊涂地按乙方的意图签下了合同，该争取的也没有去争取，这似乎算不上“勾引”，更不是“性贿赂”。从小姐的飞眼，我又想到阿凡提的砖头——阿凡提在一次聚会上向一个头领举起一块用红布包起来的东西，这个头领似乎心领神会，在发言中说了有利于阿凡提的话。后来这个头领向阿凡提要金砖，阿凡提说，我哪有金砖？头领说，你那天朝我举的那个东西难道不是暗示给我好处吗？我以为里面是一块金砖才向着你说话，阿凡提说：那是一块板砖，我的意思是，如果你不那样说，我会把板砖拍到你的头上！
葡萄、飞眼、板砖都是荒诞而又合理的故事，但它们仅仅是故事，它或许能给人一点启发，但肯定成不了真理，更不会成为灵丹妙药。如果要使谈判技巧包括谈判口才这些东西对商业形成长久而必然的帮助，就不能老是停留在这一层次上。有些经理培训课程有口才训练一课，但训来训去，使白领们的谈吐如出一辄，众口一词的“公关调”很像麦当劳的标准味道，麦当劳被许多人看作是垃圾食品，如果对“垃圾食品”有同感的人遇上了这些训练有素的白领、职业经理，这些话会不会被看作是垃圾语言呢？
每一场商业谈判都是一个独特的个案，谈判的内容都有很明确的指向性，到现在为止，世界上恐怕找不出完全一样的两场谈判，而这些谈判许多属于商业机密，即使是谈判的当事人，也不可能在大庭广众之下把谈判过程的每一个细节公之于众，至于什么样的语言可以称得上是标准、算得上是成功，是没有人可以下结论的，既然下不了结论，也就没有什么“共性”可言，也就无从被编成教材来供人们学习，这时候，只能回归到“公平、诚信”这一最古老、最原始的商业法则上来。至于谈判语言、谈判技巧等问题，那就要看谈判双方在圆桌上的发挥了，没有人为你作“现场指导”，也不可能进行预先设计。
如果说一定要使商业谈判及口才体现出一种必然性，我认为只有两种可能，一是寻找那些具有口才天赋的人，经过若干年的商海摔打后，把他们塑造成专业的谈判专家。二是选择那些已在商海中摔打多年的职业经理，让一个擅长口头表达的人为他作强行灌输，把他雕凿成一个谈判的高手。但这样还是太慢，也不敢说能有多大把握，如果你感觉到“技巧、口才”之类的东西确实很重要，倒不如退而求其次，在谈判时设计几个“飞眼术”、“葡萄术”或“板砖术”。
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