商界名人：激将法让谈判成功

商界名人：激将法让谈判成功 侯爱兵

发于《演讲与口才.学生版》2011年3期   “唉，这次演讲活动没请来王教授，真是太遗憾了！”班长万红叹气道。   “这次举办的演讲活动，没请来知名的演讲专家王教授，确实遗憾！看来是你的谈判除了问题，找到失败的原因了吗？”班主任李老师关切地问道。   “都怪我嘴太笨，不会说话，王教授对此一点兴趣也没有，最终委婉地拒绝了。可是，谈判是一门艺术，是我们经常遇到的难题，如何才能让谈判成功呢？李老师，您给我讲讲吧！”   李老师笑着拿出一个《名人谈判高招》的笔记本，说道：“何不运用激将法呢？今天，我给你请来几位商界名人，让他们客串下‘教练’，和你分享下谈判中运用激将法的高招，希望对你有帮助！”   第一页       教练：马云，阿里巴巴集团董事局主席   谈判高招：对比名人激将，让对方感到自己“不可替代”。   精彩展示：阿里巴巴集团每年都会主办一次“西湖论剑”活动，邀请一些政界名流、文体明星、业界大腕来到杭州西子湖畔，共商发展妙计。2010年9月，马云把邀请的对象瞄准了一位重量级人物——好莱坞电影巨星、美国加利福尼亚州州长阿诺德·施瓦辛格。   这天，两人见面后，马云真诚地说：“我是您的粉丝，我几乎看过您主演的所有电影。您强健的肌肉让人看到一种无穷的力量。我练了20多年的肌肉都‘突’不出来，请问您有什么秘诀？”短短几句话就把两人的感情拉近了，施瓦辛格愉快地分享了自己的健身秘诀。   接着，马云说：“我的‘西湖论剑’活动马上就要开始了，去年我请来了克林顿和科比，今年我想到了您。您曾是世界健美冠军、好莱坞电影明星，后来又成为拥有亿万资产的成功商人，现在是美国的一位州长。可以说，您是一位成功的‘多面体’，一个人就代表了政治、文艺、体育、环保、商界等多个方面，因此说，我邀请您这样一个多才多艺的嘉宾就可以代替多个嘉宾，这就是我请您来‘论剑’的理由。”听了这番话，施瓦辛格非常高兴地接受了邀请。   万红心得：谈判中，为了更好地激起对方的兴趣，可以借助比对方更有知名度，更有能力的名人来对比激将。上例中，马云在谈判前，先摆出去年的“佳绩”——成功邀请到克林顿和科比，让施瓦辛格意识到，能够参加这次“西湖论剑”活动是一件很荣幸的事情，极大地激起了对方的兴趣。接着，马云透露着对施瓦辛格的“欣赏”和“赞美”，表达了他对对方惺惺相惜的真挚感情，使得施瓦辛格愉快地接受了邀请，不远万里来到中国与马云“论剑过招”。   第二页       教练：史蒂夫·乔布斯，“苹果”电脑公司创始人   谈判高招：挖掘个人潜力，激将对方向更有挑战性的工作奋斗。   精彩展示： 1981年，经历了最初5年的辉煌发展之后，美国苹果公司面临电脑业巨人IBM的挑战。当年8月，后者推出了IBM的个人电脑PC(Personal Computer)，只花了两年时间，PC的销售额就超过了苹果。   为了对抗IBM的强大市场竞争，苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯决定广纳贤才，他首先邀请的是百事可乐总裁约翰·斯卡利出任苹果CEO，相信他会让这棵未老先衰的苹果树“枯木逢春”。可谈了几次，约翰·斯卡利始终不为所动，最后，乔布斯以一句话激将：“如果你留在百事可乐，五年后你只不过多卖了一些糖水给小孩，但到苹果，你可以改变整个世界。”   正是这一句激将话，深深打动了约翰·斯卡利，他再也不能无动于衷了。很快，约翰·斯卡利接受了邀请，加盟苹果公司，出任CEO。如今，苹果公司已发展成为全球最大的计算机企业之一，不能不说，这是与乔布斯的谈话艺术有关。   万红心得：乔布斯在多次邀请未果的情况下，巧妙地以“只不过多卖一些糖水给小孩”这样富有刺激性的语言，一下子激起了约翰·斯卡利“干大事，创大业，改变整个世界”的精神，并指出对方其实很有潜力，只是没更好更大的平台，而苹果公司，则能够让他“改变整个世界”，如此激将，一下子让对方充满了激情，从而顺利地将其招至麾下！俗话说：请将不如激将。在谈判中，不妨抓住对方的“兴趣点”，巧妙激将，从而使你的谈判成功。   第三页