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商界名人:激将法让谈判成功

  • 日期:2011-09-02 08:21
  • 来源: 中学生
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  • 发布者:陈建勇

商界名人:激将法让谈判成功 侯爱兵

发于《演讲与口才.学生版》2011年3期   “唉,这次演讲活动没请来王教授,真是太遗憾了!”班长万红叹气道。   “这次举办的演讲活动,没请来知名的演讲专家王教授,确实遗憾!看来是你的谈判除了问题,找到失败的原因了吗?”班主任李老师关切地问道。   “都怪我嘴太笨,不会说话,王教授对此一点兴趣也没有,最终委婉地拒绝了。可是,谈判是一门艺术,是我们经常遇到的难题,如何才能让谈判成功呢?李老师,您给我讲讲吧!”   李老师笑着拿出一个《名人谈判高招》的笔记本,说道:“何不运用激将法呢?今天,我给你请来几位商界名人,让他们客串下‘教练’,和你分享下谈判中运用激将法的高招,希望对你有帮助!”   第一页       教练:马云,阿里巴巴集团董事局主席   谈判高招:对比名人激将,让对方感到自己“不可替代”。   精彩展示:阿里巴巴集团每年都会主办一次“西湖论剑”活动,邀请一些政界名流、文体明星、业界大腕来到杭州西子湖畔,共商发展妙计。2010年9月,马云把邀请的对象瞄准了一位重量级人物——好莱坞电影巨星、美国加利福尼亚州州长阿诺德·施瓦辛格。   这天,两人见面后,马云真诚地说:“我是您的粉丝,我几乎看过您主演的所有电影。您强健的肌肉让人看到一种无穷的力量。我练了20多年的肌肉都‘突’不出来,请问您有什么秘诀?”短短几句话就把两人的感情拉近了,施瓦辛格愉快地分享了自己的健身秘诀。   接着,马云说:“我的‘西湖论剑’活动马上就要开始了,去年我请来了克林顿和科比,今年我想到了您。您曾是世界健美冠军、好莱坞电影明星,后来又成为拥有亿万资产的成功商人,现在是美国的一位州长。可以说,您是一位成功的‘多面体’,一个人就代表了政治、文艺、体育、环保、商界等多个方面,因此说,我邀请您这样一个多才多艺的嘉宾就可以代替多个嘉宾,这就是我请您来‘论剑’的理由。”听了这番话,施瓦辛格非常高兴地接受了邀请。   万红心得:谈判中,为了更好地激起对方的兴趣,可以借助比对方更有知名度,更有能力的名人来对比激将。上例中,马云在谈判前,先摆出去年的“佳绩”——成功邀请到克林顿和科比,让施瓦辛格意识到,能够参加这次“西湖论剑”活动是一件很荣幸的事情,极大地激起了对方的兴趣。接着,马云透露着对施瓦辛格的“欣赏”和“赞美”,表达了他对对方惺惺相惜的真挚感情,使得施瓦辛格愉快地接受了邀请,不远万里来到中国与马云“论剑过招”。   第二页       教练:史蒂夫·乔布斯,“苹果”电脑公司创始人   谈判高招:挖掘个人潜力,激将对方向更有挑战性的工作奋斗。   精彩展示: 1981年,经历了最初5年的辉煌发展之后,美国苹果公司面临电脑业巨人IBM的挑战。当年8月,后者推出了IBM的个人电脑PC(Personal Computer),只花了两年时间,PC的销售额就超过了苹果。   为了对抗IBM的强大市场竞争,苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯决定广纳贤才,他首先邀请的是百事可乐总裁约翰·斯卡利出任苹果CEO,相信他会让这棵未老先衰的苹果树“枯木逢春”。可谈了几次,约翰·斯卡利始终不为所动,最后,乔布斯以一句话激将:“如果你留在百事可乐,五年后你只不过多卖了一些糖水给小孩,但到苹果,你可以改变整个世界。”   正是这一句激将话,深深打动了约翰·斯卡利,他再也不能无动于衷了。很快,约翰·斯卡利接受了邀请,加盟苹果公司,出任CEO。如今,苹果公司已发展成为全球最大的计算机企业之一,不能不说,这是与乔布斯的谈话艺术有关。   万红心得:乔布斯在多次邀请未果的情况下,巧妙地以“只不过多卖一些糖水给小孩”这样富有刺激性的语言,一下子激起了约翰·斯卡利“干大事,创大业,改变整个世界”的精神,并指出对方其实很有潜力,只是没更好更大的平台,而苹果公司,则能够让他“改变整个世界”,如此激将,一下子让对方充满了激情,从而顺利地将其招至麾下!俗话说:请将不如激将。在谈判中,不妨抓住对方的“兴趣点”,巧妙激将,从而使你的谈判成功。   第三页

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